遥遥领先！岌岌可危！跨境电商IPO后的冰火两重天……

“中国资本市场很快会迎来一个跨境电商出海品牌的板块。”嘉御资本创始人兼董事长卫哲2022年一次公开演讲中的预判，正逐渐被验证。
2023年6月，致欧科技在A股鸣锣上市，开市市值过百亿；7月，赛维时代也登上深交易所创业板，发行市盈率为47.4倍，上市首日股价涨幅曾超115%；9月中旬，三态股份首次公开发行股票并在创业板上市发行公告；此外，IPO申请已过会的睿联技术、绿联科技也即将登陆创业板……接二连三的跨境电商企业上市，让行业颇为振奋。
可以看到的是，跨境电商IPO大军中，除了早期的铺货型大卖家，又加入了更多品牌型玩家所构成的新势力。他们的积极进攻，在冲淡开年不利阴影、为二级市场带来新活力的同时，也昭示着整个行业在向品牌化、规范化发展。与此同时，在全球经济下行的新周期内，一些问题也伴随着行业发展步伐的调整而出现：

• 不少跨境电商企业陷入“增收不增利”的窘境时，破局点到底在哪里？
• 除了耳熟能详的明星企业，还有哪些视野外的玩家在今年获得了超预期增长？
•  “全托管”模式之风席卷整个行业，它对各种新老跨境电商卖家、品牌提出了哪些难题？

从这些问题出发，亿邦动力对跨境电商上市企业2023年以来的业绩表现进行了一次盘点，试图探究他们的生存现状，以及他们的发展路径对当下跨境电商同行有何借鉴意义。

01

跨境电商上市企业半年报汇总：
谁独占鳌头，谁黯然退场？
近三年内，跨境电商的上市潮中，既有安克创新、华宝新能、子不语、致欧科技、赛维时代、三态股份等品牌、卖家，也涌现出易点天下、大健云仓等服务商。而在此之前，还有兰亭集势、星辉股份、华鼎股份、华凯易佰、有棵树、跨境通等早期就已上市的老牌跨境大卖家。
今年，整个行业经历了过去三年的大起大落后回归理性，大浪淘沙后，第一份半年报便显得格外有价值。
 

注：不完全统计，仅筛选部分知名跨境电商上市企业
 
从2023上半年的情况来看，安克创新一骑绝尘，以70亿的营收稳居赛道头部位置，同比增长20.01%；净利润8.2亿元，同比增长42.33%。值得一提的是，它旗下的六个品牌独立站收入在报告期内同比增长了112.59%。
相比于其他发轫于微末的上市企业，安克创新是少有的注重研发，并成功完成品牌化转型的企业。安克创新在内部着重推行了多项组织战略创新工作，通过管理和组织创新来提升研发效率和成果转化。报告期内，安克创新研发投入达5.99亿元，同比增长33.69%，研发投入占营业总收入的比例为8.48%。
巨头视野之外，华凯易佰、大健云仓、乐歌股份财报数据也极其亮眼：华凯易佰在营收同增52.10%的同时，净利润同增149.66%；大健云仓上半年营收20.4亿，净利润同增216.73%；乐歌股份的营收增长相对平稳，但净利润则同增239.8%，在一众玩家中遥遥领先。
然而，在亿邦动力统计的16家跨境电商上市企业中，仍有近半数处于利润低谷，其中5家净利润骤降超80%，华宝新能净利润甚至同比下滑了132%。
华鼎股份、子不语面临“增收不增利”的问题。财报数据显示，华鼎股份上半年营收达40.41亿元，同比增长17.72%，然而净利润跌幅超80%，为9000万元；子不语上半年营收13.75亿元，同比增长7.65%，净利润同样跌超80%，为1000万元。
联络互动、星徽股份则是营收、净利润皆出现下滑，其中，净利润降幅接近90%。
作为泽宝的母公司，星徽股份已经连续两年亏损。在2021年的亚马逊封号大潮中，星徽股份首当其冲，截至2021年末，泽宝因涉嫌违反平台政策，被封停站点367个，被封站点2021年营业收入约占泽宝全年在亚马逊平台营业收入的七成。
多个铺货型大卖家的成绩也不尽如人意。其中，于2011年上市的有棵树营收仅为2.35亿元，股票也已冠上ST。
 

02

聚光灯之外
三家企业获得翻倍增长

作为跨境电商圈的明星企业，安克创新每一步动作都被外界密切关注。而在聚光灯之外，如上文所述，有三家上市企业在今年上半年的业绩极其亮眼，分别是大健云仓、华凯易佰及乐歌股份。
 1  大健云仓：大件商品B2B出海第一股
2006年，大健云仓成立，定位大件家具商品跨境B2B平台，为全球大件商品提供供应链对接、跨境交易、海外仓储物流、售后交付等全流程服务。
与小件商品相比，非标准化大件商品易损坏、难搬运、难退货，且需要考虑备货问题——大件家具消费频次低，备货多则容易导致资金链长，仓储费用高；备货少则容易出现断货、工厂不愿接单等问题。
基于这片市场空间，大健云仓开辟出三大业务：GigaCloud 1P、GigaCloud 3P及非平台电子商务。
GigaCloud 1P为直营业务，大健云仓从供货商手中直接买入大件商品，再卖出去，赚中间差价。货权、定价权在大健云仓，由平台自主运营。
GigaCloud 3P为B2B平台模式，大健云仓搭建平台、撮合交易，主要营收来源为交易佣金，曾被称为是海外版1688。大健云仓还提供一件代发服务。相关数据显示，大健云仓近几年3P活跃卖家中，约有九成为国内制造商。
平台外电商业务指公司自己从供应商处购买优质产品，在第三方平台（如亚马逊、沃尔玛、美国Wayfair、日本乐天）出售。
此外，针对跨境商品交付难的问题，大健云仓自主研发仓储管理和物流配送系统。目前，大健云仓已经在北美、欧洲和日本共布局24个自营的专业大件规制海外仓，总面积约520万平方英尺（超48万平方米）。
2019-2021年间，大健云仓活跃第三方供应商数量的复合增长率高达132%，活跃零售商数量的复合增长率高达184.4%。2019-2021年，公司营收分别为1.22亿美元、2.75亿美元和4.14亿美元，净利润分别是290万美元、3750万美元和2930万美元。
今年上半年，大健云仓营收20.4亿元，同比增长18.82%；净利润2.49亿元，同比增长216.73%。
 2  华凯易佰：铺货大卖中的超级战舰
在一众业务低迷的铺货型大卖中，华凯易佰的身影显得格外独特：上半年营收29.92亿元，同比增长52.1%；净利润2.08亿元，同比增长149.66%。
2021年，接连亏损的华凯易佰收购易佰网络90%股权，并在2021年实现营收规模大幅攀升至20.75亿元。虽然从净利润维度看依旧亏损8740.38万元，但2022年开始，公司盈利能力已显著改善。
2022年，华凯易佰实现营业收入44.17亿元，同比增长112.88%；净利润2.16亿元，其扣非净利润也顺利扭亏为盈，达1.99亿元，同比分别增长347.39%、299.76%。
华凯易佰以易佰网络为载体，通过亚马逊、eBay、速卖通等平台开展跨境电商业务。华凯易佰是典型的铺货型大卖家，截至今年上半年，华凯易佰在售产品SKU超过95万件。上半年，易佰网络在亚马逊店铺数量为720个，当期新增54个，关闭7个。
运营模式上，华凯易佰主要采用多品类、多平台、多市场的运营模式，国内仓、海外仓协同发展，以传统的铺货业务为主体，配以精品路线及亿迈生态平台业务（为中小卖家提供全方位跨境业务解决方案）。
精品业务方面，华凯易佰采取精简产品线的发展策略，将产品线缩窄至清洁电器、家电、宠物用品、灯具四大类。精品业务销售SKU数量较少，销售客单价较高。报告期内，精品业务在售SKU数量为376个，销售客单价为441.13元。
 3  乐歌股份：业务贯穿全产业链 品牌独立站势头正盛
2017年，乐歌正式在深交所IPO上市，成为中国人体工学第一股。目前，乐歌的产品线已经拓展到智能办公、家居等多个场景，产品也从一张升降办公桌拓展到升降学习桌、升降家居桌、升降书法桌等多个创新品种。
乐歌海外品牌“FlexiSpot”品牌升降桌在亚马逊、eBay、沃尔玛、乐天等电商平台长期位居销量排名第一，品牌独立站“flexispot.com”在全球线性驱动应用产品垂直类独立电商网站中处于第一梯队。
在生产商、品牌商身份之外，乐歌又将目光投向服务商，进军外贸基础设施建设服务，在原有的海外仓基础上，建立12个公共海外仓，为中小外贸企业品牌出海提供物流、仓储服务。
在此前的一次媒体沟通会当中，乐歌创始人项乐宏表示，乐歌在一众北美本土升降桌品牌中脱颖而出的关键便在于：通过自研自造、海外建厂、海外仓和造船，打造了贯穿外贸企业上下游的全球化产业链条，全链路锁定住成本。
在成本端，乐歌以海外建厂方式，形成可持续的成本控制，将包含控制器、算法、电机产品在内的核心制造环节放在宁波、广西北海，而外围的有机组合环节则放在越南。
借助海外仓，乐歌把成本进一步压低。据悉，基于乐歌自身百万包裹级的跨境电商体量，以及服务中小外贸企业的公共海外仓体量，乐歌与电商产业链上下游合作者的议价能力强，包括头程海运、卡车派送、仓储服务成本、尾程快递、支付等方面的议价能力，形成了良好的生态效应。
目前，海外仓已成为乐歌的第二增长曲线。截至2023年6月，乐歌在全球运营12个海外仓，总面积27.58 万平方米，实现第三方服务收入3.66 亿元。
乐歌对6个海外仓加强自动化、信息化建设，加快推进小仓换大仓战略，加快推进自建大仓的同时，前瞻性地以极低的成本在美国核心区购买了4800 亩土地，提前锁定远期仓库成本优势。
 

03

“大卖”向下，“品牌”向上
不同品类、不同行业的上市企业，在今年面临着不一样的市场竞争格局和经营压力。以近年来极为火爆的便携式储能赛道为例，当下的竞争已白热化，头部玩家的业绩表现也出现较大波动。
今年上半年，华宝新能营收9.21亿元，同比下降-29.93%，净利润也由盈转亏。华宝新能初登创业板时，发行市盈率近85倍，上市首日市值突破200亿，如今，这个数字在80亿左右。
据其财报披露，业绩亏损的原因在于海外持续高通胀和央行加息动作，海外消费市场阶段性疲软，销售不及预期，导致库存消化周期拉长，市场竞争加剧。 
对其而言，一部分压力来自于高居不下的海外高成本库存。2023年上半年，华宝新能都在陆续去库存，其中美国、日本、中国的库存已回归至正常水平；欧洲市场因俄乌战争、能源危机、通胀持续加剧等，市场库存仍有一定压力。 
此外，作为便携储能第一股，华宝新能的先发优势正逐渐被追平。储能赛道竞争白热化，正浩EcoFlow、德兰明海Bluetti、Anker等厂商都在迅猛进攻。为确保市场份额，华宝新能不的不加大产品促销力度，通过折扣优惠等方式招徕顾客。
值得一提的是，当下，仍然有一批正处于IPO进程中的跨境电商相关企业。

时至如今，二级市场的品牌仍然稀少。
安赐资本合伙人颜伟华曾表示，过去很多企业由于遇到行业发展的阶段性红利、流量红利或者疫情催化，获得了“机会成长”，但这种成长很难可持续发展，一定要转变为“战略成长”，专注于价值创造和可持续。高效率、高效益、高质量的公司，才能够真正可持续、长期发展。
这在今年跨境电商企业的半年报中已得以印证：早年间以铺货模式起家的大卖家们，即便是身处品牌特色不那么突出的品类，如今也很难拿出足够亮眼的成绩，反倒是难掩颓势。
今年，“全托管”模式盛行，Temu、SHEIN、Shopee、Lazada、TikTok Shop等跨境电商平台都参与其中，平台通过规模化控制成本实现极致性价比，受其冲击波的第一批人便是贸易型、铺货型卖家群体。
当下，很多贸易型卖家尚且能凭借深入产业带源头的能力和强大的组货能力，在各大平台争抢产业带的大战中如鱼得水。但未来，当全托管模式进一步铺开，更加深入的渗透到产业带上游，这些贸易型、铺货型卖家的生存空间很难说不会受到挤压。
反观品牌型卖家，同样以华宝新能为例，其拥有Jackery电小二、Geneverse电掌柜两大全球品牌，经过多年的沉淀，仍葆有相当的突围底气。华宝新能表示，短期的业绩波动不影响长期发展，其将根据市场变化实时调整经营策略，推进落实内部降本增效，加速新品的上市节奏，精耕战略市场，加快全球线下渠道的布局，进一步拓展东南亚、非洲、南美洲等新兴市场。
正如一位业内人士的比喻：跨境电商市场再难支持一个年入百亿的环球易购，却可以培育出成千上万个类似安克创新的身影。
这从今年的IPO名单中也足见一斑：在赛维时代、三态股份后，几乎没有了铺货型大卖家的身影，取而代之的是绿联科技、德兰明海、睿联技术、通力科技等，有OEM制造业背景、较强产品研发、科技创新能力等因素加持的企业。

烈日炙烤着横亘在荒漠中的州际公路。一列满载电商包裹的货运车队，疾驰在从墨西哥城通往北部州府的路途上。

霎时，一声枪响，几辆车头焊接着大块钢板的重型皮卡从后方呼啸而来。戴着迷彩头套的路匪端着AK-47，从车窗中探出身来，意图由侧面包抄车队。货车安保人员立刻抄起武器准备反击。一场激烈的公路火拼箭在弦上……

这并非电影情节，而是在墨西哥国家公路网上发生的真实案例。

这种枪火飞溅的场景背后，是整个拉美市场蒸蒸日上、方兴未艾的电商增长势头。近十年来，其销售额始终保持着两位数的增长，线上零售的根须正日益深扎进当地社会的土壤之中，让众多玩家看到其中的掘金之机。

据INEGI在今年年初的预测，2023年，巴西、墨西哥和阿根廷等拉美国家的线上零售额将达到1290亿美元，整个拉美的电商增速达到15.4%，高出全球平均增速近50%。

然而，电商物流是在拉美做生意的一大难题。路匪的劫掠只是诸多物流乱象的其中之一。一位卖家直言：“除了路匪，清关难题、税收政策、库存压力、时效管理，没有一个是省油的灯。可以说，无法兼顾各端，就等同直接出局。”

对于中国出海商家而言，远在地球对跖点的拉美市场是一片既危险又迷人的市场：一方面，它象征着机遇、增长、购买力和繁荣，另一方面，则潜藏着风险、亏损、不可抗因素，甚至暴力。

巨大的物流供应链挑战下，究竟能不能在这片新兴市场分到一杯羹？那些已经深入当地的探索者，是如何找到解决疑难问题的锚点的？这些问题已摆在出海商家眼前。

01  派、储能力双缺，卖家深陷时效困局平台“物流军备竞赛”一触即发

“与大多数人的刻板认知大相径庭，拉美其实没有想象中的那么穷，基础设施也并非从零开始。”燕文物流新兴国家大区总监戴嘉迪向亿邦动力表示，“你可以这样理解它：落后，却曾经繁荣；拮据，却舍得花钱；混乱，却依旧保有现代化进程的丰厚遗产。”

就硬性经济指标而言，智利、巴西、墨西哥等国均是不折不扣的中等收入国家（在2008年之前，人均GDP水平便已经攀升至10000美元上下）。百姓手中有钱可花，是一个基本事实。加之当地超过60%的用户倾向于使用分期付款，超前消费。这导致拉美各主要国家GDP中的消费占比均达到64%以上，远高于中国的39%，消费端对经济的驱动作用极为显著。

与东南亚、黑非洲不同，拉美的城市化水平在几个新兴大区中可谓一骑绝尘，几乎全部超过80%（阿根廷92%、智利88%、巴西87%、哥伦比亚82%、墨西哥81%、秘鲁79%），就连玻利维亚、海地这种欠发达地区也有高于60%的及格线水平。其中许多国家早在上世纪中叶便已落成的大规模基建——尤其是密布各地的机场，至今仍然发挥着重要作用，而那些在传统零售时代建立起的分销网络也正在经历数字化转型。二者共同构成了电商经济起飞的重要前提。

得益于种种资源和市场禀赋，根据AMI的预估，2023至2026年间，拉美电商的交易量还将持续增长22%，届时其GMV总量将超过7000亿美元。

然而，物流仍然是阻碍电商卖家进一步掘金的最大桎梏之一。囿于山脉、雨林、荒漠遍布的地理限制，以及激进私有化过程中交通网的退化，拉美的物流现代化水平一直不尽人意。相较于另一个典型的新兴市场——东南亚，除了空运资源以外，拉美无论是在公路还是在铁路运输方面都要逊色一筹。

东南亚六国的物流发展状况

“对我们这样早期布局拉美的卖家来说，当地配送能力和仓储能力的双缺，曾是让我们最头痛的难题。”墨西哥独立站卖家Carlos表示。

与背靠平台物流体系的卖家不同，独立站玩家进入拉美往往需要直面更加复杂的物流状况，需要独力探索适合于自身业务的物流解决方案——或者说是自己先把物流的坑都踩一遍。

“早期最困扰我们的是时效问题，而影响时效的三个元凶分别是卡关、转运以及仓库管理的极端混乱。”他说。

在墨西哥，如果物流商不靠谱，那么货品在海关卡上三四个月也是常见的事。“物流商会不断地搪塞你，让你等完一周再等一周，大量货品孤悬海外，形成了沉重的周转压力。”Carlos谈道。

而“接力赛”式的多方转运也是墨西哥和巴西等拉美大国的一大特色。在当地，商派企业集中度较低，缺乏具有绝对统治力的本土巨头。例如，在墨西哥，完成全国起网的私营物流商目前只有三家，而更多的物流企业则有着浓厚的“地方主义”色彩，往往只在几个特定的州内形成了竞争优势。

因而，包裹在清关后多次易手、过一州界就换一个下家便成为常态。这种冗长的物流链条也让时效性大为降低。

仓库现代化程度低是另一影响时效的重要因素。“在2015年前后，当时的墨西哥海外仓大多还是由传统仓库改建而来的，缺少完善的库存管理系统以及墨西哥人不规范的操作是其最致命的软肋。”Carlos称。

在销售旺季，大量货物的涌入会立刻让本就脆弱的仓库管理系统超载。一边是新货找不到可用的仓位，一边是已经卖出的货还未录入系统，导致库容被虚占。大量待出仓的货物摆放混乱，让运货的叉车寸步难行，进一步拉低了周转效率。此外，仓内调货过程中频繁出现的丢件和发错件现象，也让卖家焦头烂额。

而对于一众志在攻略拉美的电商平台来说，在这种货流不畅的大环境中，若想分羹割肥，一场激烈的“物流军备竞赛”几乎势在必行。

当地电商巨头美客多早在2013年就推出了自有物流履约部门Mercado Envíos，打造仓储和配送体系。疫情时期，美客多借势电商业务的飞速增长，进一步完善了自己在墨、智、哥、巴四国的物流设施。

如今，美客多物流坐拥专属机队Meli Air、拉美最大的电动货运车队、30000余名员工以及超8000家Meli Places网点。截至2023年第二季度，美客多56%的订单实现了“当日达/次日达”, 80%的订单实现48小时内完成配送，而其自有物流网络的渗透率也达到创纪录的93.9％。

亚马逊自2015年在墨西哥设立了首个物流中心后，几年间豪掷数十亿美元，意图将“一天到货”的履约服务全面推广到拉美几个主要国家。如今，在墨西哥，亚马逊拥有约40个配送中心，面积超过92900平方米，直接雇佣员工8000多名，间接雇佣员工32000名；在巴西，自2020年起，其配送中心数量也从1个增加到12个，总面积超过3万平方米。

依托高度发达的实体商店和购物中心网络，老牌零售商沃尔玛的线上业务有一定的物流基础。该公司目前在墨西哥拥有约20个配送中心，还收购了一系列从事众包配送业务的独角兽企业，用以满足自身日益增长的订单需求。

除却这些诞生于西半球的“电商耆老”，在拉美物流的竞技场上，那些具有中国基因的后来者则成为与之相对的“新势力”。

Shopee与SHEIN是一对耀眼的双子星。二者在拉美地区的高歌猛进，所依靠的不仅是中国供应链，更是他们在当地持续加码的物流建设。短短两年间，它们已成为巴西当地最大的仓储物流租户，总共租用了高达193000平方米的仓库空间——相当于27个大型足球场。

Shopee在精简开支的大环境中，惟独对巴西市场的物流投资不减反增。其挖走了美客多的高管来执掌巴西物流业务，并与十余家本土商派企业达成合作。自今年6月以来，Shopee又陆续开设多个新的配送中心，以改善尾程配送效率。类似的二级配送网点在巴西全国已多达100余个。

SHEIN则另辟蹊径，直接把供应链建在当地市场，就地生产、就地配送，缩短整个物流链条的长度，从而提升时效、降低清关成本。

另一支来自中国的劲旅是阿里旗下的全球速卖通。目前，在广泛布局巴西海外仓的加持下，其跨境包裹在5-10日便可送达核心城市。

此外，如Via、Americanas SA以及Magazine Luiza等本土电商平台，也依托原有的传统零售渠道打通了电商物流体系，把实体店网络、履约服务和集散中心捆绑起来，形成不可小觑的物流能力。

02  安保负担重、清关壁垒高、对口人才少拉美电商物流究竟难在哪？

在拉美市场，物流安全是一项巨大的挑战。“丢件是常态，整车被劫亦时有发生。”纬狮物流（从事拉美跨境物流仓储服务）创始人林炜向亿邦动力谈道，“不少从业者都曾有过与路匪遭遇的经历。”

如何尽可能地规避？林炜指出，首先要提防所谓的高危路段和高危时段——贫民窟区域、环首都区域都是匪徒活动的主要阵地，无论是州际运输还是市内派件都需要谨慎地做好安保工作。其次，尽量不要夜间出车，要赶在入夜前抵达市区内，减少在城外逗留的时间。最后，运输队伍要尽量分散，减小目标，同时保持低调，不要在车辆上喷绘企业的LOGO，也能规避被劫匪团伙盯上的风险。

安全环境也间接影响到了当地的清关周期。在一些突发的治安事件中，高速公路封闭、严查载货车辆、大规模地面扫雷等举措，都可能会严重耽误未来几周的清关时效，甚至是造成短暂的关务停摆。

由于各种治安需求，在墨西哥，许多关键物流节点进入军管状态，严格的货品盘查和延滞的时效性，逐渐成为了电商货运必须提前考虑的风险事项。“物流效率往往是突发事态的牺牲品。”戴嘉迪表示。

而在巴西，清关难题则呈现出另一种样貌，扮演“拦路虎”的是其复杂无比的关务流程。

拉美电商平台美客多的卖家José表示，巴西清关有四大难点困扰着中国跨境卖家：

• 其一，“货票同行”制度，即在快递面单之外，还需要随时提供发票、税务证明以供相关部门盘查；
• 其二，缴纳关税就必须在当地注册公司主体，走完一整套本地流程；
• 其三，巴西只允许单一品类货柜入境，无法随意集货拼箱，对灵活清关、小单货流十分不友好；
• 其四，税制改革的当下，各地海关各行其是，执法力度难以捉摸，让卖家难以在几种清关方案中做出最优选。

“拉美也是一个考验人脉资源的传统社会。”José表示。想要清关顺利、减少不可抗力的干扰，那就必须求助于当地清关资源的加持。

戴嘉迪也指出，对于电商物流而言，清关能力才是进入拉美最大的壁垒，因此在整个生意链路中，对清关资源的整合也变成了最有价值、最容易变现的一环。在拉美国家想要让货流畅通无阻，就必须寻求与当地运力家族、清关企业的深度合作。

一方面，拉美国家的海关管理周期都是以数周甚至数月为维度的，想要避免卡关就必须摸清当地关务的行政逻辑及合规化要求，这无疑需要那些深耕本地的清关企业的透传，才能把握好具体操作尺度；另一方面，中国企业与他们的官方邮政机构合作异常困难，往往需要一系列当地注册步骤和资质证明，而如果有本土清关资源照应，那么这个过程的难度将大为减少。

“毋庸置疑的是，在清关资源上越早布局，就越能树立起自身的核心竞争力。”他表示。

此外，整合当地物流资源不仅是出于效率的考量，更关乎到业务的长期稳定性。

物流是一个牵涉极广的行业，在当地开展业务、存储货品乃至于修建仓库，都有可能触碰到当地人的奶酪，而在一些治安混乱的地方，招致当地“小霸王”的威胁骚扰其实也是难以避免的一个常态。想要把生意做稳、做大，必然需要采取“共建式”生存策略，与当地企业共享红利。

“与其深陷于和地头蛇的博弈，不如直接把当地物流企业拉进自己的业务体系里来，让当地物流界人士也参与进来，从而实现背书。”戴嘉迪说。

归根结底，电商物流的本地化探索，最终还是要落实到“人”的层面——如何用人、用何种人都大有文章。

Watson Wang，在阿根廷与墨西哥运营着两个海外中转仓。他表示，在当地，无人可用是个尴尬的现实。

“阿根廷和墨西哥其实都算人口大国，当地高等教育在发展中国家里也居于中上游，但每年从商学院里出来的跨境电商相关方向的毕业生一年仅有几百个，分到电商物流领域的人才就更少了。我们现在找人的困难很大。”他说。

招聘华裔这条路也走不通。与东南亚动辄数千万的华裔人口规模相比，在拉美很少能看到华人面孔。在墨西哥旅居的华人仅有三万，在阿根廷，这个数字也只有12万。

这种情况下，只能“双管齐下”：一边是空降国内中层把控大局，另一方面是招募当地人进行磨合。

“空降国内中层实属无奈之举，一遇到疫情或者签证影响，相关的人事任免就只能停摆。但更加令人痛苦的，其实还是管理当地基层员工，他们的工作思维与国人差异巨大。”林炜也表示。

“首先是要规划好仓库流程，不要让当地员工有太多的想象空间，如果工作内容是A→B→C→D，那就明确地标注出来，不要指望他们看到A就能自觉联想到D，他们很有可能会做出奇怪的决策；其次IT团队要跟当地的同事积极沟通用墨西哥式的本地思维，去配置和优化整个系统闭环的架构。”林炜说。

03  跨境电商卖家必须要做的选择题

拉美市场有着多元面孔，这不仅反映在电商物流所遭遇的种种魔幻现实之上，更与中国卖家的生意选择密切相关。与那些已有着成熟物流解决方案的市场不同，在拉美这片土地上，一切可能性都是敞开的。破碎的物流格局、复杂的政策法规以及变动不居的市场机会，都为卖家提供了多元的物流选择。

选择虽多，但尽善尽美的方案难以觅得。真实情况更多是失此得彼、失彼得此。应当如何在跨境物流这道选择题里权衡利弊，是每个卖家必须直面的问题。

▍野路子走得通吗？

在制度建设并不完善的拉美地区，物流领域存在着许多漏洞。跨境卖家群体中，也向来不缺少为了利润铤而走险的“野路子”玩家。

他们往往将“便宜”、“快捷”作为选择物流解决方案的信条，而对合规风险、货品安全等问题兴趣寥寥。灰色清关、廉价专线、“野仓库”等非常规手段，就成为这类人群的首选。

“他们之所以敢选择不靠谱的灰色清关与廉价货运，本身就存在着一种冒险投机的心理——商品的高毛利足以抵消掉单的损失，也不在乎用户的等待时间。” 戴嘉迪表示。

林炜称：“尽管在市场竞争尚未饱和的环境下，这种钻空子的方法的确有其受众，但是还是应该去追求合规化。”

实际上，在拉美各国积极规范电商运营的背景下，许多国家已经开始着手简化申报、审核的流程。许多货品走正规清关、做合规申报的成本其实并没有比灰清高很多。

而由“野仓库”所带来的成本倒挂则更加显著。所谓的“野仓库”即建立在地租便宜的贫民窟地段、缺乏健全的仓储条件和安保措施的仓库。这些仓库尽管要价低廉，却有着巨大的隐患。因频繁停电而导致的延误、因直接在地面上堆货而导致的货品损坏、因管理缺位而导致的盗窃事件，都会让卖家得不偿失。

林炜表示，其实大多数物流商也希望客人能够尽量做到合规，一方面只有这样才能做得长远，防止不可抗力的打击；另一方面，物流企业也担心灰色生意做多了，会牵连到自身的整个物流体系，被当局查封调查。

▍做低价货还是高价货？

做高价货还是做低价货，是许多卖家纠结的一个重要问题。一方面，由于拉美本土轻工业效率低下，很多日用商品在本地难以买到或者价格过高，这为以实惠而著称的中国货提供了绝佳的市场空间。

但另一方面，由于路途遥远、运费高企，廉价货品卖家需要承担更大的物流压力，且物流成本还会侵蚀本就微薄的利基。高价产品则可以通过选择更稳定可靠的专线物流，提高妥投率和客户满意度，同时将物流成本分摊到商品定价中。

某种程度上来说，商家的价格策略实际上与物流成本形成了一种强绑定关系。而巴西就是拉美主要国家中，因物流政策而对卖家选品影响最大的国度。

“过去，大部分巴西专线小包在清关和尾程派送上都要依仗巴西邮政，这是因为一旦选择了商业清关和商业派送的渠道，来自中国的货物就无法继续享受50美元以下个人包裹免关税的优惠政策，必须缴纳不菲的进口税。这就导致，在巴西市场，大多数卖家都将自己的主力产品价格定在50美元以下，而对价位更高的品牌化产品望而却步。”一位业内人士解释道。

但在今年8月的关税改革（Remessa Conforme）之后，50美元以下的跨境包裹也必须缴纳17%的ICMS税，再加上货品在各州之间流通的其他税费，廉价产品的处境变得岌岌可危，其利润空间被进一步压缩，而买家补税也使得退货率水涨船高。

对那些因此受到冲击的卖家来说，只有两个选择：退出或者转型。但从物流的视角出发，税改其实也是不破不立，这一变局所带来的不只是震荡，更有新的机遇和市场想象力。

戴嘉迪说道，“我们也在积极探索与当地商派企业的全新合作模式，未来将推出更多定制化服务项目，在时效性、安全性上提供更多不同类型的解决方案，在丰富卖家选择的同时，进一步改善消费者的购物体验。”

林炜则指出，当下处于混乱与机会并存的时刻。轰轰烈烈的税改之下，各地海关的执法规律尚处于“暗箱”之中：怎样抽查、怎样处罚、海关的执行力度有多大、是否存在有效的避税手段，这些都还有待探索。

“尽管税改乱象迭出，但可以肯定的是，当一切尘埃落定，整个电商物流体系和商品结构可能都会向品质化的方向发展，而不再拘束于过去的低价导向，一套新的生态将会逐渐产生。”他表示。

面对变局，美客多巴西站卖家José也坦言：作为早期进入巴西市场的中国卖家，他们必须承认，现在已经很难继续维持低价战略了。

“说没有压力是骗人的，赚惯了铺货的钱再想转移到精品生意上，必然有个痛苦的变轨期。但我们并不认为这个‘洗牌时刻’一定意味着早期卖家群体的消亡——至少我们不会因此选择退场。”

“新一轮精铺和品牌化浪潮已经到来，税改正在倒逼中国卖家重新寻找自己的生态位。我们有理由相信，如果中国商品能够靠品质和品牌调性在北美市场立住脚跟，那么在竞争远未陷于内卷的拉美市场，我们同样大有可为。”José自信地说。