厦门分形科技总经理孙蒙，2011年大软件工程专业毕业后，入职外贸企业，2012年从前老板借钱10万创业跨境电商，2013年成为福建劳动力亚马逊亿级卖家。公司打造了突出的品牌精品化运营模式，通过独立站、亚马逊的竞争优势，目前在户外运动类目拥有多个成熟的最佳卖家品牌，2023年销售额破3亿。在改变中国制造的廉价形象上，开创中小品牌出海之路，同时对思考出海商业模式以及如何选择创业合作伙伴亦有深刻见解，我们同孙蒙聊了聊。
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老板：在边境电商萌芽时期，分形科技就已经实现了福建进口亚马逊亿级卖家，在极短的时期实现了跃迁，靠的是什么？
孙蒙： 2011年从本科毕业，当时互联网企业的大力捧捧，于是萌生生长能够结合当时还是比较传统但又与互联网相关联行业的想法，跨境电商就是一个很好的契机。
外贸产品可以通过零售电商的方式，直达欧美中端消费者，整体交易链条，且具有比较优势，从某种概念上来讲，这一定是更先进的选择。但在国内跨境电商浪潮端点，当时入职的外贸公司大件产品并不适合走跨境电商渠道，包括销售、物流、FBA入仓整体入口大，甚至是通过寻找一些大件周边的产品上架，单量同样不易起色。
良好的跨境电商前景，2012年，从前老板借来10万元资金，与学弟学妹共同篇分形信息科技，依托福建制造业优势，关注相对生命周期更长的运动户外类目潜心钻研。从户外，延伸到庭院，再到家居，如今这三大门类下出4-5个以创建核心的品牌集合，2023年实现布拉格3个亿。
老板游行：创业路上，有哪些印象深刻的故事？
孙蒙：亏钱的经历往往印象都比较深刻。大概有1-2年的时间里，由于对市场的误判，导致了产品滞销，这3年才清完库存，损失了几百万。
当时综合起来幸亏心理操作一款价格内卷的产品——运动眼镜，在产品包装以及美工设计上不惜成本，售价定在30美元，与更本土知名品牌售价不相上下，而这在当时是十分激进的做法，公司实力远未可以争取电子商务化的一些品牌展示。
一方面，一旦定价过高，产品则卖不出去；另外，若形成降价，必然面临亏损风险。这个自以为是的简单想法，最终成本过高，实际溢价很低，不断压库存的惨痛至此。所以，做品牌出海一定要务实，而不是直接复制那些已经取得一定成绩的大品牌，显然有点东施效颦了。
（图分形科技运动眼镜）
另外，知识产权问题也踩刺激坑，产品接二连三被下架，损失巨大，共同合伙人的学弟学妹因压力过大才离开公司。但其实创业遇到困境所难免，都不是致命性的问题，都可以通过学习不断改进，首先让往后的事情往更积极方向的推进，一定打不死的都会让你更加坚强。压力大的时候，我都会通过运动，沿着厦门环岛路骑行解压，或者沉浸式游泳，享受沉在水里面带来的安定感。
老板章程：做生意选择合作伙伴时，不要找朋友这个话题，你是怎么思考的？
孙蒙：从宿舍大刚毕业不久，人脉资源有限，好在学校社团联合会的关系积累，陆续有学弟学妹加入创业，从3-4个人小团队，目前已经上百人规模，本身我就比较听劝，加之对学长尊重，创业到现在冲突差不多。创业初期，过度理想化，考虑了很多股权分配以及组织架构的事情，甚至很舍得去分钱，因此在利益分配问题上几乎很少出现矛盾。
做生意选择合作伙伴要不要找朋友，我个人认为最好不要找铁们哥，尤其不要找情感基础好的朋友。创业做生意核心是要务实，情感太深，做决策时顾忌太多情感反而失去了理性判断，羁绊太多甚至错失了好的决策时机，从而大大降低创业成功率。
业主章程：您觉得年轻的创业者需要具备什么样的特质，他成功的概率会更高？
孙蒙：能力和性格是绩效的标准。从能力上，合作伙伴最好是能力互补型，比如你做业务出身的，那就需要找对行业洞察足够资深的一起创业，否则起不到互补效果，一样容易起冲突，和盲区都一样，很容易产生致命性的问题，风险棘手；另外，性格上，我比较听劝，能够接纳与我合作的人直接表达想法，不需要特别委婉，而如果是在比较意面子的情况下，需要选择与你性格能够融洽照顾的合作伙伴，减少冲突。
我观察到的大部分年轻创业者思维都积极，敢于尝试，但也缺乏经验和耐性。他们往往都认为行业很多，不停周旋，但实际上，选择过多相反没有选择；再者创业一定持续演讲正念力，但也不能过度死板，老板一旦有的松思维，团队很可能就会产生比较跑路的强烈念头，毅力很关键。
老板舞蹈：分形科技自有一套独特的精品化运营模式，这个模式具体是怎样的？
孙蒙：我不擅长做铺货这件事，本身具备码农基因，入行就是致力于做精品方向发展。对于平台流量研究机制加之感兴趣，底层逻辑研究更透彻，也沉下心来，深耕供应链和产品。
所谓精品化运营模式探索，更多的是如何识别和诞生出好的产品，什么样的产品能被消费者更好地接受，什么样的产品能够获得更好的流量位置，什么样的节奏更符合产品良性运转等等，基于这些底子基础之后，不断优化产品开发模型与运营模型相匹配。
六套精品化运营模式形成后，店铺运转类似预设一切都不止，产品成功率更高，几乎能实现每年有60%-100%的显着增长，其更贴合相对偏标品的产品运行，这也是我身处闽南地区却没有运营服饰品类（非标品）的根本原因。
而随着市场逐渐趋于成熟，静止在研究流量模型层面已经不具备长久竞争力，亚马逊不断变化流量权重，不仅要研究透免费流量，付费流量活动不断拔高亦趋势逐渐显着。因此，公司的发展不再依赖于单一的精品运营模式，更多考量的是式综合优势——开发链与精品运营模型供应链相匹配。
提升：在产品优化创新、品类布局、品牌建设等方面，分形科技是如何制定聚焦的重点发展策略？
孙蒙：以同行招聘上，挖掘自身有优质供应企业工作经历的人才引进产品开发团队，给予百分百主题权，以及绝对的支持，购买海外爆款参考以往链质的新颖产品做参考、研发。个人认为，跨境卖家还是要在模仿中不断学习，尤其是跨境企业，想要开展百分百原创的产品其实没有必要。
另一方面，硬功夫上不断优化自身产品；另一方面，软功夫上，基于营销方面给予核心用户更多关注，如体系里赠送生日贺卡、节日小礼品等，强互动增加消费者品牌印象，提高信任度。
就近几年整个跨境电商市场行情来看，中国卖家上新计划相对更保守，主要源于平台价格内卷严重，付费内容激增，各方面竞争压力倍增，导致利润严重挤压。针对生命周期护理的产品，上新维权需要一个更快速另外，还可以从品类衍生角度追求增量，比如从户外到庭院再到家居。总之，产品上新既要从公司角度，也要从大环境角度综合考量判断，任何大品类对于卖家来说都有上新的机会。
业主所有权：个体力量有三个自由，财务自由、时间自由和思想自由，高效的组织力量更多的是供给资源、规则，以及资本。您是如何构建的组织管理体系？
孙蒙：组织是一个力量的执行者，只有筛选合适的人基础才能达成高效合作。管理的本质不是管人而管人，创始人制定一个好的原则和规则，不因外部环境的变化随意调整，员工是不会觉得自己自由被束缚的。明确的制度、公开示给员工手册，只有被大多数员工认可的机制才能更好地推进事情。
公司里的中坚力量，要么是能够带来支撑核心业务，要么是敢闯敢拼的突破型人才。真正的顶级人才不一定非要空降来，当组织不断壮大的时候，个性人才就会出现。
我们在新岗位招聘测试后发现，空降成功率一般是低于内部挖掘的，内部挖掘效果可能会更好。
真正能够把核心人才留在项目里，进行合理分配、公平利益分配、股权激励等，当目标不一致时，我机制也不会强行要求死心塌地在项目里，只有有合适的人才并在合适的岗位上，员工才能发光发亮。
老板：在代运营领域，分形科技也与建发、七匹狼合作，从您的观察来看，大品牌出海方式都有哪些方式？怎么评估哪种方式更好？
孙蒙：有两种比较典型的，一种是大品牌自己组建团队做海业务；另一种是寻找代运营。从国内电商发展趋势来看，近期切入海外业务肯定会更快，但大多数大品牌出海方式都会选择前者，主干在自己公司，小部分转向代运营运作，从而降低合成本。
对于大品牌商业模式而言，代运营合作未来将逐步边缘化，并逐步走向自营模式。
老板：在你的理解里，什么才是出海品牌？
孙蒙：出海品牌概念是一种典型的以中国供应链和制造业为基础，帮助中国中小型工厂产品与目标消费群体快速对接，完成品牌产品复购。
国内大品牌出海畅谈结合环保理念，甚至会落地到包装、产品设计本身，但实际上真正能够做到与环保相结合的品牌甚少；而跨境电商品牌出海更多会从实角度出发，过度包装品牌，一方面成本太高，另一方面也抓不到重点。
与国内大品牌出海相比，中国跨境电商卖家本身就拥有先天供应链优势和好的产品，眼下要做的是如何把卖出去的这些历史订单客户留存下来，满足消费者核心需求，提炼目标人群，完成复购，进而让消费者真正记住品牌。
简言之、复购、历史客户、私域是品牌出海最具价值的三大因素，稳住这些必选项最大化发挥优势，是直接对标本身就已经相当成熟的大品牌争取正面竞争。
对于跨境电商卖家来说，过去更多依赖于平台能够提供一个好的位置，但实际上，真正的只有衣食父母一定来源于消费者，真正接触到消费者，进行私域复购才能长久发展。积累客户的方式很多，可以做自己的品牌官网、产品包装留下联系方式，包括售后邮件等等，在产品内部测试阶段，让会员用户在真实场景里做后期提供建议并改善。
比如说，研发一款户外运动，首先国内消费者，欧美消费者户外持续长达一星期或一个月，更多什者直接选择站立驻夜，当这款运动户外运动针对市场后发现，用户测试根本无法适用长期外出户外情况，一旦遇到风雨交加的晚上甚至还会漏水。这件事也让我更深刻地感受到时间深度连接消费者的重要性，多看看回顾，了解之前的需求满足，而不是进一步依赖平台。这就好比靠字典来学写作一个道理。
上位：言论品牌力，不仅体现在“耐克”和“品牌联想”，还能帮助品牌撬动线上资源，节约流量成本，那么，您是如何构建品牌力的？
孙蒙：构建品牌力还是从务实角度出发。相反国内大品牌出海，其本身已经具备相当相当的资金实力，更不惜重金做宣传片。以优衣库为例，仅仅是一个空间布局改进升级可能就需要花费数千成本才能小有成果，高成本投入这是跨国难以企及的。所以，永远不要去和大品牌搞前端竞争，这是不划算的。
所谓打造品牌力，顾名思义就是从原有优势上出发，通过消费者认可的产品精益求精，持续积累核心用户，帮助我们提出更有效的建议。通过历史销售订单，私域搭建会员体系，其中有一部分是从客服咨询联系到来的核心用户，他们会在Facebook、Instagram主动发起、TikTok上宣传；当然还有一部分品牌产品的忠实粉丝，当同系列产品有上新时就给予一定的折扣优享，由此持续积累池用户子，再进行标签化分层管理（如按兴趣爱好、气候、年龄人群、职业等划分），借由口碑传播，逐步放大品牌外延。品牌最终目的无非就是追求企业盈利，调动消费者心智，由点带面才是品牌破圈的关键。
老板：如何制定2024年的企业战略布局？
孙蒙： 2024年也是2023年一定趋势的延伸，边界边界内卷依然存在，老卖家战略保持弹性，备货量相对更保持。
整个跨境电商行业分有长周期和短周期，长周期指的是可预见的趋势，比如亚马逊广告活动逐年拔高，平台流量最好的位置也给了广告，这是不可创新能够做出长期判断；小周期更似小品类下的竞争竞争，包括投入多少的研发成本、设计师成本、私域积累情况等等都可以做灵活调整。2024年我们公司会跟随长周期内卷的趋势，并尝试在小周期上不断拓宽空间，加快在精品线上的更新速度，无论是数量、价格，还是溢价等各方面都尝试做一定的突破。
预判2024年公司已知仍将保持50%以上的效率攀升，同时关注利润确保稳定住生存更。当然，卖家对于2024年跨境电商市场也不要过度担忧，积累优势自身，慢慢放大，沉下心来，只要支撑过低迷期，一定会收获复利的效果。肯定边境电商行业是一个非常好的情况，未来一定可期。
（文/陈林）
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