翻了12倍！广州服装大卖订单暴涨

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“今年前五月，公司整体销售规模较去年增长6-7倍；环比去年年底5个月，整体增长12-13倍。”当广州创乐CEO曾文浩讲出这一串数字时，听者除了平凡异之余，更多还是好奇。
广州创乐，一家主营时尚、服饰品类的科技型跨境电商出海企业，公司以AI大数据为支撑，采用精品站和OEM（时尚品类为主，包括鞋类、服饰、箱包）的双业态。
华丽，今年的疫情对跨境电商来说，尤其是经营服饰品类的卖家冲击颇大。跨境企业面临单量骤降，甚至濒临破产的停顿。然而，创乐既停业，也没有转去卖瘟疫，甚至在疫情之下又没有实现增长，而这一切又针对海外用户需求变化分析，迅速做好调整，消防货品类，优化供应链的决策，同时加之测爆打法的加持，一场漂亮的翻身仗势必打响……

图为：创乐CEO曾文浩

刺破疫情捆绑的利刃

“创乐及时能在疫情爆发初期就快速了解海外用户需求的变化，并迅速反应实现逆增长，核心就在于公司前期积淀的AI数据分析能力，包括Google等一些工具提供的数据分析支持。”曾文浩介绍道。

第一，从销售端来说，品类规划是整个电商业务的龙头，决定卖什么，什么东西有机会，什么东西有潜力，这是一个很重要的点。
“具体来说，比如从第三方平台可以看到举例，我们鞋类产品的用户流量在行业里面可以排到第二名。所以，我们对鞋类的一级品类、二级品类进行规划和用户洞察。例如，男鞋是一级品类，二级品类有沙滩鞋、滑板鞋、休闲鞋、运动鞋等各种不同的领域。Google会帮我们做品类规划、用户洞察以及相关性的分析。用户其实喜欢买手工鞋或者休闲鞋，这就给我们提供了增量的空间，帮助我们拓展其他宽品类规划。包括，在疫情期间我们也看到了家居类产品的机会。”
 

第二，是精准投放，借助大数据分析，借助Google的工具，基于目标人群、基于商品做匹配精准投放。

第三，运营自动化。具体来说，就是整个电商转化仓库有核心的一些指标，比如点击率、加购率、提单率、支付成功率等。

现在整个货架我们都有系统能够实时抓取到这些数据，但还不够。我们还要研究更指令的数据，比如，增加影响购买率的因素——商店里面什么因素导致消费者加购率的变化，我们会考虑改了价格，是否调整了卖点，是否调整了换了图片顺序等等，我们会排查这些所有的顺序，如果这个顺序停止了1-2个选项，我们马上就会干预，运营人员马上接收到这些信息。同理，如果某些商品在流量不同的情况下，系统诊断加购率上升，系统又提醒运营人员，我们做了怎么样的变更，需要不需要回到上次的变更前的状态，如果点击确认，这个系统就会直接重新回去，这就是运营自动化的能力。
另外，在运营方面，借助Google这样的工具，还可以为我们提供整个运营全渠道的分析，用户进入落地页面之后，如何提高转化，如何让提交订单的页面更有效的提升提单率，如何设置支付成功页面，会有更高的支付率等。
测爆款运营打法

精品独立站的玩家，创乐除了大数据分析和定制工具的驱动外，另一个核心功能，就在于作为一些特色的操作打法，比如“测爆款”。曾文浩的玩法将三个阶段进行解析：

首先，从人群的定位开始。市场非常大，我们服务哪一个人群群体，就基于这个人群做商品的选品，这是基本的一个商品。
具体来说，在前期我们会做出一些假设，放到各个平台。以Google为例，假设目标人群是45岁以上的美国男性，喜欢户外运动，我们就会以这些特性作为第一层测试的一个链，去挑选一些相关的商品，然后在第一阶段会做重复性的互动测试，观察是否有人点赞，是否有人分享，是否有评价，通过这一轮，会初步对选品形成初步的结论。

第一轮之后，马上就会到Google后台，利用Google Analytics的工具，做进一步的分析，通过Google Analytics，可以看到我们的受众群体特征、人口统计的特点、分布区域等这些相关的画像。

也就是说我们的受众是分布在美国东海岸还是西海岸，德州还是纽约；可能在某个区域内，我们的目标受众，喜欢什么样的新闻？有什么样的阅读习惯？是否喜欢骑摩托车？是否喜欢养宠物？养的宠物是猫还是狗？通过这一轮的迭代，我们选择的相关产品的互动会更多。

互动量增加以后，会慢慢的进行转化的测试。可能这里面有一些受众只是以我们游客的身份看一看，没有发起加购、下单、支付这些事情，那这个阶段就是转化的渠道去打通。

这个过程中会涉及很多运营工作的配合，包括运营自动化的内容。通过几轮下来，受众群体和商品的匹配精准度越来越高。

“经过上三个阶段，我们在探索出爆品方向之后，就可以做更多的延伸。”

而在大家都关心的流量方面，曾文浩确认道，当前创乐的流量来源主要分为两大类：

第一个是付费流量，有Google还有其他渠道，会有一个流量矩阵，这些都是付费渠道的。基于付费渠道，还会做一些非付费的模式，比如社群运营、内容运营。

“这些付费流量矩阵和非付费流量自有流量的运营，核心是围绕着用户来开展的。而这其中付费流量和非付费流量的来源，比例大概是6:4，付费流量目前订阅大头。另外，现在我们的站点有很大一部分的复购，是来自EDM（电子邮件营销），在EDM领域我们正规行业内做的比较好，大概能到20个点左右。”
疫情下的感悟

曾文浩把疫情期间，创乐销售业绩的逆势增长，归结为三点：第一是消费端的核心能力；第二是供应端的核心能力；第三是数字化和整个组织能力。
具体而言，就是实现了用户、商品、交易、服务、资金、人员（内部、外部）、物流的数字化，基于这些要素的数据化之后，就可以实现整个跨境电商核心的业务里面各个的拉平，并实时的进行测试。

以定价为例，对于定价而言，传统的定价模型比较复杂。但是现在创乐通过这种A/B测试来定出最合适的价格。比如，一个商品可能会有三个价格或五个价格，创乐会用相同的外部流量去流量到五个页面——五个相同的SKU的不同价格的页面，这五个页面除了价格之外，其他要素都相同。通过一段时间的流量测试后，根据再测试结果定出一个价格，这就是初步实现数字化的决策。

数字化能力、大数据分析、以及爆款运营打法，是创乐在疫情中突破重围的利器，但一切还是建立在其核心供应链的基础上。曾文浩链道介绍，创乐始终都致力于做供应链核心能力的打造。
“供应链的核心能力反哺给我们运营方面很多的利好、第一、消费预测；第二，构建了交互履约体系，比如疫情期间建立起的海陆空三位一体保障的物流；第三个，我们有S2C供应商直发的履约体系，像疫情期间，我们供应商有发货能力，我们把单发给他，把下游供应商的订单信息传给他，他直接从工厂就可以发到海外去。第四，我们可以实现服装派发的供应链模式，这个我们在广州的产业带以及跟我们有核心的供应商以及供应商良好的系统也有关系。”
曾文浩介绍道，比如，在2月份国内疫情爆发时遭遇备货危机——每年春节前，工厂会很早放假，但开工比较晚，针对春节创乐期间的这个特点，有一套自己的销售预测的算法，在今年春节前创乐了解新冠肺炎病毒的相关消息，所以临时调整了消费预测，把春节期间重点的主力商品进行了加倍储备，这样让创乐在春节期间甚至春节后的一段时间内的库存都相对充裕，保证了持续的产品供应。
春节后到3月份的这段时间，由于工厂的复工、上游原材料的供应问题，出现了一段备货间歇期。创乐又做了第二件事，就是根据春节期间其动销情况，做了存量货的储备，这让创乐在3月上旬的时候，基本上解决了停货困扰。
新冠疫情对全世界的企业都是一次考验，创乐在此期间也进行了一些探索和思考，曾文浩将这些感悟总结为三点：
首先，疫情下能够有效抗击冲击跨境电商，对企业的综合实力还是很大，包括产品、营销、运营、供应链等，不能有太明显的短板。无论是国内电商还是跨境电商，在充满不确定性的时期，如果某个间歇出现明显短板，那影响可能会很大。

第二，数据分析和使用，我们很多的决策以及运营的策略，都是以数据支撑，做出决策和我们判断落地的事情。

第三，坚持以用户为中心。目前，跨境电商还有一些流量红利的优势，但长期来看，需要以用户为中心，为用户创造价值。