等了47天的开发信，终于在Gmail里等来了回复 今年三月份，我给一个德国客户发了第一封开发信。 说实话，发之前我没抱什么希望。Gmail发开发信这个事，我前前后后折腾了快一年，送达率的问题刚解决——之前三千封全进垃圾箱的教训还热乎着。这次，我把列表洗了一遍，预热做了三周，标题改了七版，发出去的时候手都在抖。 然后，就是等。 第一周，没动静。第二周，打开率上来了，有几个人点了链接，但没人回。第三周，我开始自我怀疑：是不是产品选错了？是不是标题还不够好？ 那段时间我每天起床第一件事就是摸手机刷Gm…

10月15日，第140届广交会开幕，分三期一直办到11月4号。 这几个数字我是从新闻里看的：据商务部在国新办发布会上的介绍，截至9月中旬，已经有超过21万境外采购商完成了预登记。广州海关10月9日也开了发布会，说本届展览总面积约155万平方米，展位超7.5万个，3.2万家企业参展。 21万人，7.5万个展位。算下来，平均每个展位能分到的采购商注意力，少得可怜。 我每年广交会前后都会接到一堆电话，内容大同小异：”展位费加装修花了四十多万，名片收了两百多张，回来跟了一个月，全凉了。你说这…

2024年秋天，我去了一趟浙江台州，见一个做五金件的老板，姓王。 他那年五十三岁，厂里一百多号人，产品不差，给欧洲几个中型品牌做过代工。转内销之后利润越压越薄，他决定自己搞出海营销，路子选得也很“标准”：找代运营开了Google Ads，每月预算三万；展会一年去两次；LinkedIn上买了个企业账号让业务员每天加人。钱是真花了，人也是真忙。 我见到他的时候，他刚把广告停了十一天。 “停了？”我问他。 “烧不起了。”他把手机递过来，广告后台的曲线像跳楼机，“三万一个月，询盘是来了，十个里面九个半是…

去年三月，我们公司名下一共有十四个号。三个 WhatsApp 业务号，四个 Facebook 页面，两个 TikTok，一个 YouTube，一个 LinkedIn 公司页，一个独立站博客，还有一个用来发开发信的邮件列表。五个人，每人手里两到三个号，周报写得满满当当，排期表精确到小时。谁要问我们做没做矩阵营销，我们敢把截图甩他脸上。 可问题是，甩完截图之后，没人敢继续往下问：这十四个号，一个月到底带来多少询盘？ 我第一次认真问这个问题，是在去年十月。那天财务把前三季度的获客成本摊到我桌上，我盯着…

第七十天那晚我没睡。 广告账户里躺着九块钱，再点一次明天就停投了。我盯着后台那串数字看了得有十分钟，手边凉透的咖啡也没喝，就想一件事，钱到底烧哪儿去了。做AI出海这半年，我一直觉得是定价的事儿，九块九美金一个月，老外嫌贵，我就降，降到六块九，还是没人续。后来我才知道，人家压根就没觉得贵，人家是没弄明白自己买了个啥。 我们那个产品说白了就是个帮人改英文邮件的小工具，国内团队搭的，界面全英文，落地页也是找人翻译的，语法挑不出毛病。我当时还挺自信，觉得功能摆在那儿，会用的人自然会续。广告投的也是正经渠…

那天路演结束，我把十七版demo的链接都留在最后一页了，还挺得意，想着这回总能把迭代速度讲清楚。投资人没翻到最后，茶都凉了，他就问了一句，你们这个东西，要是客户凌晨两点要退一整柜的单，谁半夜能爬起来帮他把单子捞回来。 我当场卡住了。 不是答不上来，是突然发现这半年我们几个关在屋里改的东西，跟人家掏钱时真正在乎的东西，根本不是一回事。八十万已经花出去了，服务器、接口费、两个外包画界面的钱，还有我们三个人半年没怎么拿全工资，换来的是一打开就很炫的演示，客户问一句稍微绕一点的，它就开始一本正经地编。那…

第一次看到账单的时候，我以为是财务把美元看成人民币了，还特意把截图放大看了两遍。 图1 AI模型全量追新版半年后月度调用账单从三百涨到四千 三百多块，这是我们前几个月每个月在模型调用上花的钱。四千出头，这是上个月的数。中间没多招人，业务量也没翻十几倍，询盘还是那些询盘，客服还是那两个客服，唯一变的一件事，是我这半年特别勤快，模型一出新版就切，新版一说自己更聪明了，我连夜就把后台的接口换过去，生怕慢一步就被同行甩开了。那天我坐在工位上把半年的切换记录翻出来，越翻越觉得不对劲，我们追的那个“更聪明”…

先说个挺丢人的事。我们团队做 AI短剧出海，九部剧，前后砸进去小四十万，画面一部比一部精，角色脸都不带崩的，英文台词也是模型一口气配完，听着倍儿标准。结果呢，九部加起来，回的钱还不够付两个月的服务器。老板那阵子天天在群里发问号，我装看不见，后来实在装不下去，把其中一部卖得最惨的剧翻出来，一集一集往回看。看到第三集我把耳机摘了。不是剧情烂，是那个声音，太对了，对得让人难受。每句话的停顿都卡在同一个位置，哭的时候音调往上飘，笑的时候尾音一模一样，像商场里循环播放的迎宾广播。你让北美一个下班瘫在沙发上…

那批图刚出来的时候，办公室里几个人围着屏幕看了好久，谁都没说话，最后运营小姑娘先憋不住，说这也太好看了 。 好看是真的。三千张图，一张一张翻过去，光打得跟大牌广告似的，产品摆在那儿，连个灰点都没有，背景干净得像刚用橡皮擦过。我们做的是家居小件往海外卖，之前拍照是个苦活，租影棚、请模特手、等光线，一天下来能出三十张能用的就烧高香了。那次用 AIGC 两天跑完三千张，我当时心里算的是另一笔账，省下来的拍摄费够我们多投一个月广告了。 上架那天我还挺得意，特意把老图全换了，详情页一水儿的新图，整整齐齐，…

上榜那天其实挺魔幻的。 凌晨四点多，负责运营的小姑娘在群里连发了十几条消息，说我们冲上去了，日榜第一，甩开第二名两百多票。那会儿整个小团队就四个人，三个人被消息震醒，趴在床上刷手机，看着票数还在往上跳，心里那股劲儿就别提了。白天我们还特意出去吃了顿好的，点菜的时候还商量着，这个月要是能把转化做起来，服务器就不用再抠抠搜搜地省着用了。 我现在回头想，那顿饭吃得有点早。 流量是真来了。那一天官网的访问量顶平时两个月，注册按钮被点得服务器都有点喘，邮箱里全是新用户提醒，一封接一封，看着特别热闹。我们当…

把国内那部爆款搬过去的时候，我们心里其实挺有底的。 那部剧在国内的数据摆在那儿，评论区天天有人催更，完播率漂亮得不像话，几个做投放的朋友看完样片都说，这题材放到海外，东南亚先吃一波，拉美再跟一波，怎么都不该差。我们当时也信了，连排期表都做得特别满，一天两集，雷打不动，心里想的就一件事：量先堆上去，算法自然会看见我们。 四十天过去，后台的播放曲线平得让人心里发凉。最好的一集也没破千，大部分就卡在两三百上下晃，晃得特别均匀，像是根本没人真正在看，只是机器在那儿自己计数。我盯着那条线看了好几个晚上，越…

那天下午其实挺难看的。 我们把一部已经剪完的剧从付费改成免费，老板推门进来，看到投放同事正在关付费墙，手里的保温杯往桌上一放，说了一句：你们是不是疯了，花钱买来的人，不收钱让他白看？ 没人敢接话。会议室里就剩下空调的嗡嗡声。 这事搁谁身上都心疼。短剧出海这两年被讲得太像一门躺赚的生意了，好像只要把国内拍好的剧配上字幕，往海外一扔，再挂个付费解锁，美元就自己往账户里掉。我们最早也是这么想的，甚至把价格都算好了：一集不到一分钟，看到第十二集开始收费，整部看完差不多八美元。算盘打得噼里啪啦响，财务连回…

四十万买量烧出去那周，我其实挺得意的。后台的安装曲线一天比一天高，群里有人发截图，说这个势头再冲两天，就能摸到工具类榜单的前二十。我做APP出海也不是第一年了，知道榜单那玩意儿虚，可人嘛，看到数字往上走，心里总会先松一口气，觉得最难的那关已经过了。 松了不到三天，运营把留存表甩到群里，群里一下就安静了。次日还剩不到两成，第三天打开过三次以上的人，一只手数得过来，更多人是装上、点开、划两下、关掉，再也没回来。更扎心的是付费。付费率低得我都不好意思在周会上念，念出来像是我把四十万直接倒进了下水道，还…

那天晚上其实挺值得高兴的。我们一个小团队做的休闲塔防，上线印尼第三天，居然冲到了免费榜第三。运营在群里发截图，策划说要不要开瓶可乐庆祝一下，我嘴上说低调，手已经把榜单截图存了三份。做游戏出海的人大概都经历过这种时刻，前期测了大半年，版号、翻译、服务器、支付，一个坑接一个坑，好不容易看到一个往上走的数，人是会飘的。 飘了大概四个小时。晚上十一点多，我随手点开商店评论区，笑容就慢慢收回去了。一星、二星、一星，连着十几条，全是印尼语，翻译过来意思差不多：看不懂、点不动、卡在这里了、骗子游戏。我当时第一…

爆单那天我是真高兴。一个小家居品，平时一天出个二三十单，那天不知道怎么就冲上去了，后台数字一路往上跳，到晚上已经四百多单。我们组里几个人盯着屏幕，运营小姑娘还截了图发群里，说这个品要起飞了。我当时脑子一热，说走，请大家吃烧烤。那顿饭吃得挺热闹，回来路上我还在算，这批货要是按这个势头走，一个月下来利润能有多少。做跨境电商的人大概都懂那种感觉，前面测了那么多品都没动静，好不容易逮住一个能跑量的，你恨不得连夜让工厂加单。 三个月后，财务把一张表甩到我桌上。不是利润表，是退货和仓储那一摊的汇总。退货处理…

我到现在都记得那一张报价单。客户是中东那边一个做批发的，样品寄过去测了两轮都说没问题，价格来回砍了两次，最后我们让了一点，对面也说可以了。我当天把报价单重新做了一版发过去，心里已经开始算这一单的提成能拿多少。结果发出去之后，三天，没回音。 第四天下午客户回了一句很短的话，说先放一放，他们还在对比。我当时真没多想，只觉得做外贸就是这样，客户嘴上说可以，转头又去比价很正常。又等了几天，还是没动静，我才托一个同行朋友帮忙打听。那边合作的另一家供应商跟他提了一句，说客户不是嫌我们贵，是我们那张单子上什么…

去年有个做户外储能电源的老板找到我，说话挺实在。他说我们 Facebook ADS 也投了小半年，前后八千多美金花出去，后台互动倒是不少，点赞评论一堆，真发来问价的，连十根手指都数不满。 我让他把广告后台截图发我。第一眼我就乐了，不是笑他，是太眼熟了。一共三个系列，一个推主页点赞，一个推网站访问，还有一个才正经挂了询盘表单。前两个系列花掉的钱，加起来比第三个还多。老板还问我，是不是素材不行，要不要再拍几条大片。 Facebook ADS点赞系列花费与询盘系列成本对比复盘 我说先别拍。钱不是这么烧…

去年十月，我帮一个做包装机械的老板盯过一个Google ADS账号。产品不差，独立站也像模像样，展会都去过，就是线上询盘一直稀稀拉拉。他一咬牙批了每个月一万二美金预算，说先砸三个月，砸出几条稳定询盘的路子再说。 Google ADS账户一夜烧掉预算后复盘搜索词与询盘 我接手第二天就差点头晕。账户里就一个系列，全自动，智能出价拉满，关键词丢进去二十几个，大多还是广泛匹配。落地页就是首页。第一夜跑完，后台跳了六千多美金的消耗。点开看看，点击倒是不少，七百多次。询盘呢？一个没有。表单是空的，Whats…

我第一次认真打开 Kwai，不是因为我看好这个平台，是被一个做汽配的朋友气到了。 他厂在台州，做一些小五金和车灯配件，去年跑来跟我吃饭，手机往桌上一放，说你帮我看看，为啥我天天发，播放量就几百。他账号里四十多条，全是机器转、工人装箱、仓库一排排货，拍得其实不差，画面干净，字幕还加了英文。可评论区安安静静，偶尔来一个点赞，还是同行。 我当时嘴上安慰他，心里其实也在打鼓。TikTok我们拍过，知道短视频这东西不是把工厂搬上去就行，但 Kwai 我真没怎么碰过，只知道巴西、印尼、拉美那边用的人多。一个…

我们公司装 Teams，最早真不是为了客户。 那还是前年，内部开会老找不到人，微信群里文件传来传去，最后谁手里是最新版报价单，谁也说不清。老板拍板，说以后内部统一用 Teams，会议、文件、排班都往里放。刚开始大家还挺新鲜，建了十几个频道，名字起得一个比一个气派，什么海外事业部、重点客户推进组、样品跟进组，看着特别像那么回事。 热闹了大概两个月，频道就凉了。 真正让我觉得不对劲的，是去年跟进的一个德国客户。对方采购和工程师都在 Teams 里，邮件里人家明明写了，后续技术确认请在 Teams 里…