亚马逊巴西站值不值得入？第一波卖家：已经赚到第一桶金

12月12日，亚马逊正式宣布向中国卖家开放巴西站，这让本就火热的拉美市场再次备受关注。不过对于长期耕耘欧美市场的亚马逊卖家表示，拉美市场虽然有机遇，但运营打法却有所不同，开拓亚马逊墨西哥站和巴西站仍面临挑战。

360智慧生活、亚帕索、QCY在亚马逊拉美站点拥有丰富的运营经验，三位“先行者”也分别给出了自己玩转亚马逊拉美站点的答案。

出席者：

360智慧生活副总裁兼海外事业部负责人——王二飞

360智慧生活： 2020年开始做海业务，从亚马逊上起步，主要做扫地机、安防和行车记录仪这几个品类，目前整体海外跨境业务的整体规模在3000万亿元。

亚帕索边境业务负责人——王妍

亚帕索： 2015年开始做海上业务，重点关注这一行业，最先进入的是亚马逊美国站，2019年通过远程产品将业务拓展到了墨西哥站，目前其墨西哥站点的销售额占全球市场销售额的1/6。

QCY品牌运营负责人——方虎

QCY：成立于2009年，阿联酋一直在做代工，后续通过亚马逊拓展海外业务，专注监听这一类目，目前边境业务的销售额超过了2000万语义。2021年QCY接到了亚马逊巴西站的入驻邀请，目前巴西站已经成为其增长最快的站点，黑五期间QCY在巴西站的销售额翻倍增长。

问题1：为什么选择在拉美市场布局？

王二飞：我们出海业务做的比较晚，进入欧美市场时竞争比较激烈，我们想找一些增长比较快、潜力比较大的站点，所以就集中了试一试的心态尝试了墨西哥站点。一开始墨西哥站点是没有专人去运营的，但经过一次大促后，我们发现墨西哥站点的销售和转化数据非常好，然后就迅速组建了墨西哥运营团队。

目前我们在墨西哥站点的销售额已经突破了300万语法，速度加快了其他站点，亚马逊墨西哥站点已经成为我们内部的一个标杆案例。

王妍：墨西哥和美国距离比较近，消费者和美国差异也不大，因此美国站的产品可以直接搬到亚马逊墨西哥站点去售卖。我们首先做墨西哥站点的时候，光自然订单每天都会有20-30单，我们当时就觉得墨西哥站点大有的话，后期也加大力度了。

在运营过程中，我们发现墨西哥消费者对产品的满意度和忠诚度都比较高，我们的收货率也非常低，在墨西哥站只有2%-5​​%的收货率，但在其他站点的收货率却高达10%。

方：拉美地区的购买力非常旺盛，对于新兴事物新的品牌，他们的接受程度也较高；就像巴西作为消费电子进口大国，对电子消费类的需求非常大，像蓝牙耳机、智能音箱以及麦克风常年都是热销产品。在我们入驻亚马逊巴西站，我们在巴西线下也有过经历，所以对当地的消费者及用户习惯以及他们的偏好还是比较了解的。

现在我们要更加坚定地做好巴西站，QCY入驻巴西有一年半的时间了，目前年销售额已经超过了240万去听起来，黑五期间整个产品的销量甚至达到了4倍的增长，现在巴西站已经成为QCY跨境业务的新增长点了。

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问题2：在选品策略上有什么成功经验？

王二飞：我们在做墨西哥站的时候，选定了扫地机器人这个品类，对墨西哥市场的用户需求和消费习惯进行了调研，最终我们要把美国站的链接同步到墨西哥站销售。

指定我们在墨西哥站做的是中低端的产品，价格在150-200左右，目前我们几乎所有价格区间的产品都上架到了墨西哥站，包括300、400个的产品。在销售的过程中，我们不断进行产品优化和调整，也根据用户的反馈在APP上添加了西班牙语，让消费者用英语和西班牙语去控制扫地机器人。

另外，我们为了提升用户体验，不仅会及时关注用户的评价，而且还增加了本土的维修网点，通过24小时的在线服务，让用户普及品牌的价值。

方虎：巴西站对于我们来说是一场突围战，耳机测试在海外市场已经相当卷了，而亚马逊巴西增幅站产品价格范围在25-40相当于，正好这个价格也是QCY的优势成本范围，因此在我们这个价格段的产品性能以及品质也是非常有亮点的。

实际上在进入巴西站点，QCY也利用了线下渠道对拉美的消费者进行了前期的调研，结果巴西消费者关注产品质量、也比较在意售后的质保，同时在产品的功能性以及兼容性方面也是比较在意的。综合分析后，QCY选择了塔塔的拳头产品，用T13这款前往巴西市场，该产品目前在亚马逊巴西站热销排行榜前十，总共发现了超过300万台。

在巴西站，我们除了线下调研外，还通过亚马逊的品牌工具进一步获取消费者的反馈，在这个过程中，我们发现巴西消费者除了关注产品的性能指标之外，对耳机的音质要求也很高，为了更好地满足消费者对音质的需求和听感的要求一样，我们围绕通话音质和音乐质感这两方面做了更大的升级，在材质上和噪声上进行了更好的设计升级。另外我们还加入了抗风噪的静音设计，在通话噪声这块做了更大的升级，在噪声的环境下，消费者也能有很好的通话体验。

问题3：如何在拉美市场打造品牌？

方虎： QCY有一个耳机品牌——去创意、去超越，这其实也体现在我们的产品上，隋都在卷入门级产品的时候，QCY已经开始做耳机了。近两年我们推出了系列化的耳机，在巴西已经上线了三款耳机，为普通用户以及有需求的用户提供了更多的选择。

我们在新品上市前，基本上都会联合科技博主进行评测，特别是当地头部和腰部的博主。其实我们除了男性用户之外，还有一部分就是不能忽视的女性用户，我们还专门设计了女性款以及女性喜欢的颜色。

另外在产品端一定要收集当地的用户反馈，把反馈推送到公司，提前推进优化改进产品。巴西站的品牌广告，我觉得非常适合卖家发起的，用好的品牌广告有利于扩大消费者对品牌的认知，目前我们的品牌广告效果做得非常好，投入总量也比也多。另外我们也要去提高品牌的声量，接下来我们会继续在品牌营销方面加大投入。

王二飞：在做品牌营销之前，首先需要把内部的产品打造过关，让用户能够有更好的使用体验，而品牌营销有两个方面，一方面是站内营销，另一方面是站外营销。

站内营销其实主要有两点，第一点就是站内的一些流量曝光，我们经常使用亚马逊的ABA搜索分析工具来了解用户的搜索习惯，加之我们的品牌广告和A+页面的卖点展示，让更多的用户能够看到产品的核心卖点，从而也加大了消费还有一点就是口碑营销，其实我们非常关注已经购买产品用户的体验，然后让专门的人去跟踪用户的反馈和需求，积极主动沟通，把用户反馈进行快速迭代，让已经购买我们产品的用户能够产生一些口碑的传播。

第二块就是站外的营销，我们是高客单价的产品，所以在站外还是做一些品牌的曝光以及种草。我们在品牌曝光上，更多的是在新品上市以及因为大促节点之前，然后在当地有影响力的社交媒体和官方媒体上做一些品牌促销的展示，让更多的消费者能够在我们站外看到。

其次更重要的就是产品营销，因为购买我们的产品一般需要1-2个月的决策，我们希望消费者能够看到一些KOL、KOC的深度营销，这样才能让他产品普遍实际的体验效果。从整体在墨西哥市场的表现情况来看，无论是再站内还是站外的营销资源投入时间，ROI都是比较高的，补偿也那么，所以现场还是值得卖家去努力投入的。

问题4：进入亚马逊墨西哥站和巴西站，如何选择物流方式？

王妍：我们从远程进货开始，因为我们说远程进货降低了我们的试水成本，让我们有时间熟悉墨西哥站点、积累数据和经验，而FBA又帮助我们扩大Prime会员、赢得购物车、获得了更大的曝光，同时优化了我们的成本结构，保障了消费者的体验。

对于美国FBA卖家来说，开通远程商品可以增加一个出单的渠道，用最便捷的方式去拓展新的站点。其他墨西哥站点的广告出价也比较低，优惠券也是免费的，卖家可以先通过远程商品搭配广告和优惠券做一款产品，这款产品可能在美国站点卖的不好，所以非常适合墨西哥站点，我认为远程商品是一个很好的测款工具。

在物流方面，进入墨西哥市场的卖家首先要注册RFC税号，另外墨西哥的海关政策比较严格，在进口清关方面都有很严格的规定，所以我建议卖家一定要找物流时效好、清关能力强、有口碑的物流服务商。墨西哥和中国的距离比较远，海运的时间一般要50-60天，空运要10-20天，我建议卖家要申请一些安全库存来发货，并且要时刻关注墨西哥物流费用的变化，因为在旺季，物流费用会有不小的涨幅。

方虎：目前我们在巴西用的是FBM自发货模式，自发货的卖家可以通过亚马逊物流推荐的物流商进行选择，然后从物流的效率、价格、服务以及售后方面进行评估，选择一家择优合作，后期如果发货量大的话，还可以跟他们去谈价格。

另外一点，为了更好的提供客户服务，我觉得还是要积极去推进海外仓，这样能够减少客户的等待时间。另外在合规方面，我建议大家一定要符合当地的法律法规，认证这些事情前期一定要准备好，而且保证产品的质量质量，售后继好产品、合规化运营。

问题5：拉美本土大促时，运营如何才能取得高增长？

王妍：墨西哥的大促活动非常多，几乎每个月都有，对于新卖家来说是非常有帮助的。我们在大促期间的订单一般都增长30%以上，因此备战好拉美大促，我认为是每个卖家的必修课，墨西哥站点的活动很多都是免费提报的，所以我的策略是能提报的活动都提报，然后同时我把大促期间的货物准备就绪。

比如11月份的大促，我9月份就会把货提前发过去，保证有两个月的时间能用于海运清关和入仓等。在货物方面准备齐了之后我会优化产品的上市，突出产品的卖点，在价格上我会拉美国人民喜欢的特点，然后结合多种促销工具进行最大力度的让利。

另外，大促期间也是推新品的一个好时机，我通常的做法是先把美国已有的审核纳入进来，同时给上市做好本土化，在广告方面我会把SP和SD广告全部都打开，在这方面我认为可以直接传达美国的广告运营策略。

王二飞：我认为大促是卖家必须抓住增长的机会，我们销售的是高客单价扫地机器人产品，大促期间的销量是平时的2-3倍以上，大促期间我们主要分三个阶段，一个是大促前、一个是大促中、一个是大促后。

大促前面我们更多的是提前做好，对外我们更多是跟账号经理做一些沟通，从而把资源价格做好拉通，对内更多的是提前做好备货发货以及市场营销的一些动作。

大促期间我们会针对不同的产品做不同的营销策略，对于低客单价的产品，我们其实是依靠自然流量，中客单价的产品，我们更多的是把促销力度做大、优惠力度做大，同时做一些实时的广告调整。我们会利用大促做一些高客单价、高规格的产品，在比较大的流量点做品牌营销，让更多的用户了解我们的高客单价产品。

大促后做数据的复盘，特别是第一次做大促。数据复盘很重要，不管是转化率、价格、库存，都可以作为下一次大促的基本数据参考，为下一次活动做一些积累，包括对不足的指导等，为下一次大促提供更好的支撑。

方虎：我们参加了今年的黑五，这次黑五的销量比去年同期增长了4倍多，在站内，我们主要还是做站内广告和活动提报，包括商品广告、品牌广告以及展示型广告，大促的广告对我们的关键词排名起到了很大的帮助作用。

活动提方便、效果又很好，大家千万不要错过，而且巴西也有非常多的活动，比如像3月份的消费者周、9月份的清仓大促都是很好的产品曝光机会。目前巴西站的活动提报也都是很好的，而且平台经理也根据流量趋势以及产品特性帮助卖家做好提前的安排，包括像镇店之宝这种高资源位也会努力去争取免费的。

问题6：对于2024年的拉美市场有什么样的展望？为新进入拉美市场的卖家提一些建议。

王二飞： 2024年我们会开启墨西哥本地的FBA，并且我们还将在接下来增加新的品类，比如摄像头和行车记录仪，相信通过亚马逊平台的物流服务，能够给用户带来更好的体验，也相信我们360在亚马逊墨西哥站点上能够有更好的发展。

至于给卖家的建议，主要有三点，第一个是北美卖家如果要做巴西或者墨西哥的话，要先找到适合拉美当地需求这类产品，聚焦少量的SKU快速试错快速调整；第二个就是根据我们前期销售的用户反馈，快速把产品调优；第三个就是站稳脚跟后，再持续的走更多的产品和更多的品类，然后加大品牌营销。

王妍：我觉得拉美市场目前还不是一个竞争还是特别激烈的市场，封闭类产品的卖家，我们通过品类纵深的打法获得了还不错的成绩，所以我们认为拉美作为垂直类卖家有很大的机会。

另外我想建议拉美卖家一定要充分利用好拉美站点在成本和流量两方面的优势，在成本上由于拉美人民喜欢金字塔，卖家可以用基础更高的原材料去改造美国的热销款，这里通常有20%以上的降本空间，非常有利于应对物流和税费方面的支出。

在流量上，由于拉美市场仍在高速发展阶段，卖家可以用较低的成本进行站内推广，双管齐下，可以帮助卖家在拉美市场获得更高的利润。

方虎：作为亚马逊巴西站第一批吃螃蟹的人，我们非常看好这片蓝海市场，未来QCY也将大力通过本土化运营持续布局巴西市场。对于想在巴西拓展的卖家也有几点小建议，第一个拉美的机会确实非常大，巴西站的了解到也是我们目前全球业务增长最快的。

第二个就是红海的产品类确实难以突破，转型尝试转向蓝海摸索的市场，另外一个就是要夺取消费者的心智、洞察市场的真实声音，根据当地的市场情况优化产品我认为是制胜的关键。另外一个就是勤修内功，努力做好产品、把产品做到极致，将公司运营的效率以及供应链的效率传递到市场，这样才能迅速的洞察市场的变化和挑战。