中国SaaS出海思与变 | 云帆·出海

第一篇，我们先结合Bessemer推出的Global SaaS报告，聊一聊中国SaaS出海的思与变，听听来自大洋彼岸的风声。 
在全球化深入发展的当下，肆虐的疫情并没有磨损商品流动的价值。随着复工复产的部署，经济复苏的信号正在加强。虽然当下的国际经济形势复杂难测，中国企业走向世界的意志却仍然坚毅。
   
在全球市场大回调的背景之下，根据综合数据评估，全球SaaS服务仍然坐拥上千亿美元的市场空间，大洋彼岸俨然成为了中国SaaS行业实现“第二曲线”的战略重地。
    

近日，全球顶尖的云和 SaaS 投资机构Bessemer Venture Partners 发布了一年一度的全球SaaS行业权威发展报告State of the Cloud 2022。

报告将Global SaaS作为重要的全球资产，为创业者提供了云计算相关的七个关键见解和对未来一年的五大预测，并首次提出了“半人马兽”（Centaur）评估概念，用以指代年经常性收入 (ARR) 达到 1 亿美元的企业，作为对以“独角兽”（估值超过 10 亿美金的一级市场公司）为标准的评估体系的更新与修正。

在报告中，云启大家庭成员酷学院、XTransfer、Wiz AI获得海外投资者认可，作为SaaS初创公司中的典范被提及，展现出无限潜力。

为了与创业者们一同探寻出海破冰的先机，继「云见·八问」系列分享后，我们陆续组织了多场闭门交流的线上「云享会」，其中邀请了BVP专家、State of the Cloud 2022报告撰写人之一 Sisi Song，与云启投资人和被投大家庭创始人们，共同探讨中国企业的出海现状与策略。

最坏的时代，

也是最好的时代

  
由于受到了宏观经济形势的影响，当前二级市场较以往出现了明显波动，目前BVP所关注的Saas企业总市值峰值停留在了2021年。但是，美元基金对仍然对中国SaaS持续关注，在估值体系尚未落地的当下，创始人们不必轻易丧失信心：
一方面，每个国家或地区的市场都有各自的苦楚，例如美国的高通胀率、欧洲的经济衰退的可能等，中国公司并不是唯一承担着境外市场高压的企业；另一方面，中国和美国目前是唯二能够靠内需撑起SaaS企业一片天的市场，绝大多数领先的SaaS企业收入都来源于本国。

信心和鸡汤是需要的，但务实的学习与交流才能“练内功”。我们梳理了关于出海的以下交流要点，分别是“一个问题”、“一些困惑”、“一点启发”和“一串建议”，供君参考，enjoy：

1、Question | 中国SaaS企业如何复制北美出海模式？
 
Answer
 

成熟的出海策略目前已经可以为这些企业带来60-70%的北美收入，这与全球公有云市场格局有紧密关联。就这些企业已经形成的出海模式，有以下选项可供参考：

 成立合资公司(Joint Venture)；

 经理管理海外线索，逐步搭建海外销售团队；

 与本土企业达成战略合作，进入市场；

 出生即搭建本土团队，业务自身具备全球服务属性；

 与代理商合作。

 
对待中国的软件，全球资源会对具有海外所欠缺的中国独特优势的企业青眼有加（例如技术壁垒、供应链整合优势等）。
 

2、Puzzle | 中国SaaS企业出海之困惑初探

困惑一：在与海外对标企业做完竞品分析后，综合服务体验与市场实力不成比例。

困惑二：海外最青睐SaaS模式的企业正好在行业布局中占据优势资源，这与中国行业生态有所不同。

困惑三：中国企业在研发能力丝毫不落后的情况下，全球化的部署没有其他国家企业出海敏捷。

 Answer 

To B的本质是将营运的方法论和逻辑转化为工具，这符合中国公司的治理逻辑和法则，但是一旦涉及出海，产品需求、营运逻辑都需要重新洗牌，这是出海企业必经的阵痛。

在当前国际环境不稳定的情况下，企业的全球战略制订和部署都会受到挑战，它的底层逻辑是要接入与本土市场相适应的文化轨道，所涉及具体的市场需求、交易习惯等细节，都要求企业与本土实现更深度的磨合。

3、Enlightenment |文化差异不是单向压力

文化差异对海外市场扩张带来的影响可能比想象中还要大，但全球的企业都不必为此消极。

中国市场在世界范围内具有稳固而独特的文化环境，中国企业走出去固然不易，国外企业想进中国更是挑战重重，因为它们需要具有非常强的技术壁垒，这对于不断经受国内市场检验及得到充分内需支持的中国SaaS企业而言，并不是单向的压力。

4、Tips | 实战经验和一线洞察

• 某亚太的本地化SaaS应用领跑者：

基于曾经面临的艰难获客、线上招聘、汇率波动等问题，公司结合自身实际发展情况，总结出了以下两点解决方案：

① 远程管理精细化（招聘、协同、文化士气建立等）；

② 与政府、媒体建立紧密关系，有助于通过信任背书，与客户实现充分的沟通和需求对接。

• 云启投资团队：

① 如果想要顺畅地对接国际市场，中国企业需要在公司文化建设、本土前端搭建等问题上做更多的探索，To B相比To C的挑战会相对更高，因此更需要出海的中国企业多交流市场摸索的经验，中国业务的出海篇章需要由诸君共同撰写。

② 关于出海业务，有计划开拓国际市场的企业能够期待整体国际市场的恢复态势。疫情虽然对人员的流动有冲击，但是整体大环境（尤其是东南亚）仍然形势向好。建议企业在这个过程中持续关注汇率变动和相关外汇管制问题。

• 海外实战经验丰富的连续创业者：

中国公司搭建海外团队很难，所以首先要慎重考虑是否真的需要去搭建一个海外团队。如果决定搭建当地团队，以下几点值得重点关注：

① 找到一个好的HR：向优秀的人才“销售”公司，帮助创始人解决很多员工关系问题。

② 找到一个好的country manager：需要对总部和业务足够熟悉，与公司纽带紧密，有足有的信任感。

③ 销售团队lead：比口若悬河更重要的是能切中要害，熟悉业务且逻辑清晰。并且考虑他是否适合公司现阶段发展状况

④ 创始人的职责：最好能亲自招海外负责人和HR，最好能在国外待一段时间，并且要能够描绘公司的愿景，尤其是社会价值，以此产生认同感。

⑤ 团队管理：让海外团队对公司业务有整体了解以获得安全感；注意各个层面的文化冲突，给团队做好基础培训。

正如罗伯特·希勒在《叙事经济学》中写道：“我们正身处人类历史上一个特殊的过渡时期，很多全球成功人士都将自己视为更广泛的国际文化的一部分。”

云启与创始人们一起将视野投射到大洋彼岸，拥抱更广阔的文化，共同加快建设全球数字市场。