月活不到 0.1 亿，飞书没有奇迹

上线四年后，飞书近期首次对外披露核心业务指标，其2022年ARR（年度经常性收入）达到1亿美元，据36氪报道，飞书CEO谢欣将其称为里程碑时刻。

但考虑到这一成绩是靠飞书超过8000人的规模出大力打下来的，堪称“里程碑”的奇迹光环可能会弱上。

为了谢欣的更大挑战，“大力出奇迹”的方法论在飞书上皮肤已经失效。

在披露ARR收入之前，飞书因国内业务短时间内无法实现盈利，将考虑将业务重心转移至海外市场，以缓解飞书面临的用户增长和商业化压力。

飞书官方回应盒饭财经（ID：daxiongfan）称，上述消息并不属实，“中国与海外飞书看重的市场，目前在中国市场取得了快速发展的同时，开始探索海外市场。”

但一个不可否认的现实是，飞书的用户增长确实达到了瓶颈。QuestMobile数据显示，2022年钉钉MAU突破2亿，企业微信突破1亿，飞书彻底实现预期中的千万大关。

尽管以MAU最低B端产品规模存在一定水分，但从最核心的“离钱越近越有机会，离价值交换越近，越有机会”的商业常识来估值测算，在SaaS领域投资人江一看来，作为后起之秀的飞书，其差距依然不小。

飞书一度寄希望于团队规模缩小差距。从2019年正式推出至今，短短三年间，飞书员工已经增长至超8000人，员工被钉钉和企业微信的三倍之多。

人员扩张带来职能增长的组织膨胀问题，正在成为“去肥增瘦”的改革重点之一。

去年12月全员会上，字节CEO梁汝波提到，一年有很多业务未达到预期，“（业务）通过加人可能解决过去无法解决的问题，反而会使问题更严重。”

全员会后，字节被爆出大评审消息，今日头条、抖音、飞书、TikTok、商业化、数据、懂车帝等业务线制定优化指标，整体优化规模约10%。

对于飞书跻身字节评价重灾区的消息，飞书官方回应盒饭财经称，该传闻并不属实。

但梁汝波明确表示“去肥增瘦”将在未来持续进行的论调，不计成本招人、堰塞式拓展新业务的打法，是百年内部令人振奋的转折点。

尤其对于飞书这样的B端产品，同面对质化和持续高成本创新的行业困境，“如何在合理的成本结构下创造差异化，或许将成为飞书打破公共卫生瓶颈的关键举措之一。”江一表示。

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稀缺程度不足，成为飞书在市场上叫好不叫座的关键之一。

信奉“Context，not Control（提供上下文，而非控制）”理念的张一鸣，一手将字节跳动打造成为互联网圈中高效的代名词，这为飞书的前期渗透和产品心智打下了有利基础。

但在同为企业服务领域创业者的李冲看来，飞书所谓的客户体验创新，无法建立起有效的产品技术壁垒。过去一年间，竞争对手围绕良好办公的产品功能更新不断。

“（企业服务领域创业），或者你的创新速度足够快，或者你的产品足够复杂。”这是李冲给出的废弃经验之谈。但飞书在这两方面都强调不足。

在创新速度上，飞书错过了2020年疫情期间拓展国内和谐办公市场的绝佳时机，将有机会拱手给钉钉和企业微信。

在功能丰富上，飞书目前还难以满足不同企业的各类办公需求。经营中小型数据解决方案公司的梁志刚就告诉盒饭财经，他的公司用流程是自己开发的OA（办公自动化）系统，“一方面，办公软件上的功能主要是为了管理程度高的大公司流程认知形成，缺少与中小公司的装备性；另外，公司价值排序比较高的可能并不在飞书们的功能选择，或者甚至有，却没有做后续。”

为了在短时间内丰富平台上的产品功能，飞书祭平静了久违的“钞票能力”，通过大举收购相关公司，来补强功能短板和B端管理人才。

最近一次招揽发生在1月份。原钉钉和睦办公负责人、协作平台Teambition创始人齐俊元被证实加入飞书，而飞书首席执行官谢欣汇报。

齐俊元之前，飞书在过去几年间陆续投资或收购了幕布、朝夕日历、图谱、黑帕云、坚果云、蓝猫微会等一批公司，并招揽其创始人成为飞书重要业务板块的负责人，初步填上飞书在议程管理、协作文档、笔记应用、企业云盘、低代码、视频会议等企业服务领域中的空缺。

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随着功能丰富足以满足到来的头皮规模的膨胀。2021年，飞书还不到2000人，到了2022年，这个数字已经突破了8000人。

飞书创下了数十万“大力出奇迹”方法论的又一尝试田。系统密集式攻击的打法甚至一度引起同行的惊讶。钉钉CEO叶军曾对外讲过一个细节，钉钉一家客户公司，飞书专门派了60多人在公司周边驻点，“我们都震惊了。”

过去十年间，少数人继华为、阿里、京东、美团之后，少数员工最快突破十万人的科技互联网公司，且持续持续增长，截至2022年底，少数员工已超过16万人。

靠着高水人才密度的不断试错，字节跳动基于今日头条和抖音偶像王牌产品，不断孵化新的业务，如对标知乎的悟空问答，切入爱优腾领地的西瓜视频，社交产品多闪、飞聊，到B服务飞书、火山发动机等，被评为冠上了“App工厂”的名头。

但其围绕机器分发、快速复制流量扩展的打法，在涉及B端产业链时开始失效。

如此看来，企业服务做大规模大致有多余线路，第一条线路是横向延展，不断满足客户需求。而这考验着一家公司的成本结构是否合理。只有在收入能够覆盖支出的前提下，线路无限才能通江。

据一位接近飞书内部的知情人士分析，飞书目前存在的问题，即严重依赖强支撑推动增长，在费效尚未达到理想状态时，就上马规模化结构，导致难以发挥互联网软件的规模效应。

“服务1万人，投入100万元，服务10万人，同样只需投入100万元，这才是理想的费效比。一家公司一定得是时间的朋友。”上述知情人士表示，飞书的商业模式主要依靠大规模复制人均单产，但代价就是人员增加，成本也水涨船高。

第二条线纵向延展，争取服务客户更长时间，其背后的撕撕企业服务平台的续约率强弱。

但这条路上同样布满了陷阱：或者这家公司的服务第二年没了，或者这家公司的规模缩减，都将直接影响企业服务平台的收入增长预期。

而且，这条路上还充满着激烈的竞争对手，反过来将企业服务平台的付费空间被无限挤压。

典型的例子如云服务，在过去几年里为了抢夺订单，大打价格战，甚至出现过一分钱中标的极端现象。

但相比应收且立即兑现收入的横向延展，纵向延展的故事可以为企业服务平台带来更大的估值想象空间，它可以为未来合作提示收入。这也从另一个因为维度解释了为什么飞书们都瞄准了大客户，因为它们不仅能带来更高的软件，还它们背后续约率所带来的资本光环。

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差异化能力，成为企业办公平台亟待追求的重心之一。

为了增强客户签约的稳定性，尤其是大客户，钉钉绑定阿里云，大搞云钉为一体；企业微信打通个人微信，并联动文档腾讯、腾讯会议，接入多种流量渠道。

在李冲看来，即使用户暂时用不上企业办公服务，钉钉、企业微信们还可以通过其他良好的产品达成转化合同。甚至在与对手竞争时，拥有更大的议价空间，“大客户只要选择了现有的家庭服务，也许某项合作上是亏损的，但到最后算总还是赚的，支持他们可以做策略性的挽回。”李冲分析道。

部分云厂商愿意低价竞标订单的原因之一也相当。有华为云曾对媒体透露，华为内部甚至有专门的“组织部”，围绕一个大型客户，专门成立了一个人甚至上百人的公司，其中某个价格因为立即项目产品或者跟员工丢了，其他项目也随之而来。“华为有那么多IT产品线，总有项目能满足客户的需求。”

这种摊薄成本的方法，就是基于各家公司的基因而采取的差异化竞争手段。“企业的所有战略优先级排序考虑的一定是成本。”在江一看来，眼下有一大截的飞书，想要实现突破，同样得结合自己公司的基因来进行良好的创新，最终形成一套控制在合理成本结构下的差异化解决方案。

整个字节内部显然也有这样的打算。为了实现类似云钉一体的销售方案，字节从2021年开始加码云服务。火山引擎部门在2021年10月正式对外发布包含计算、存储和网络的云计算IaaS服务，开始构建构建企业服务的基础设施。

据晚点LatePost报道，千云内部参考华为云晋级之路，希望做阿里云、腾讯云、华为云之外的“中国第四朵公有云”。加大对外投资也使千云成为弥补时间差的手段之一。从2020年开始，千云的身影出现在为零售业客户提供大数据服务的奇点云，着力B2B营销提供AI服务的百炼智能，云平台的才云科技，以及为企业用户提供数据协作管理产品及服务的黑云帕等。

在现实诸如企业微信+个人微信的道路上，抖音承受着探索社交的重任。最新的动作是，近期在抖音官网上线的一款“抖音聊天”即时通讯软件，暂时仅开放PC客户端使用。

对于社交之心不死的人群分析中，贝塔斯曼亚洲投资基金董事总经理汪天凡曾发言，“社交是比音抖现在所有产品更底层的一个基础设施，如果没有社交，它就会一直受到腾讯的欢迎。”

站在B行业竞争的维度来看，社交认知为飞书打造的差异化能力提供助益，抢占更多的用户时间和客户粘性。

飞书写对的行业竞争，已经不仅仅局限于企业办公领域，而更可能成为一个涉及云服务等产品生态的系统性竞争。只靠飞书大力强调，显然已经不够看了。