LINE官方账号攒了八千个好友，我每周群发一次”上新”，第三个月的账单让我把群发名单删到只剩四百人：回复率反而翻了三倍

那张账单是周三早上到的。

我当时正在车间看货，手机”叮”了一声，是信用卡的扣款提醒。金额那一栏我看了两遍，确认没看错小数点——四千多。备注里写着 LINE Official Account。我第一反应是被盗刷了，第二反应是赶紧去后台看。

后台看完，我在车间门口站了五分钟，没进去。

那张账单我截了图，现在还存在手机里。每次想点”发送给所有好友”的时候，就先看一眼。

每周三晚上八点，八千个人同时收到我的”上新”

我定的规矩是每周三晚上八点发。日本时间晚上八点，大家吃完饭刷手机的时间。内容也不复杂：这周上了哪几款新品，配三张图，加一句”需要报价单请回复1″。

前两周，数据看着还行。有几百个人点开，几十个人回复”1″，业务员跟进之后还真成了两单。我在周会上说，LINE官方账号这个事做对了，八千好友就是八千个潜在客户，每周触达一次，成本几乎为零。

“成本几乎为零”——我当时真是这么说的。现在想起来，那是我那段时间说过的最贵的一句话。

因为Line官方账号的群发，不是免费的。

我之前以为，企业微信群发不要钱，公众号群发不要钱，LINE官方账号群发当然也不要钱。没人告诉我不是，注册的时候那些英文和日文混杂的费用说明，我扫了一眼就关了。直到那张四千多的账单拍在我脸上。

免费额度只有200条，我一个月发了三万多条

账单明细我看了三遍才看懂。

LINE官方账号的群发是这么算的：免费方案每个月只送200条免费群发消息。注意，是200″条”，不是200个人。你群发一次给8000个好友，那就是8000条。我每周发一次，一个月发四次，一个月就是三万两千条。

超出免费额度的部分，按方案收费。轻量方案月费是0，但超了就不能再发；要发得多，就得升级成付费方案，月费加超额部分按条计费。账单上那四千多，就是这么来的。

我把计算器按了三遍。八千好友，每周一条，一个月三万两千条消息。免费额度200条，剩下的三万一千八百条，每一条都是钱。

更让我难受的是，我去翻了前两个月的账单。第一个月好友才三千多，账单几百块，我没当回事，以为是认证费之类的。第二个月好友涨到六千，账单两千多，我以为是汇率问题。第三个月，四千多。我这才意识到，这不是什么一次性费用，这是我每周三晚上八点，亲手按下去的。

八千个好友里，有多少是真的会看的？后台有已读数据，我之前从来没点开看过。那天我点开了：一周群发的平均打开率，不到6%。八千人里，四百七十多个人点开。回复”1″的，三十几个。成交的，两单。

我算了一笔账：四千多块钱，买了两单。平均一单的”群发成本”两千多。而这两单的客户，后来业务员告诉我，其实之前都在线下展会见过面，群发只是”提醒了他们一下”。

那一刻我坐在办公室，把那张账单的截图发到了我们的小群里，只配了三个字：别群发了。

第一次砍频次，砍了个寂寞

小群里安静了十分钟。负责日本市场的阿凯先说话：那以后不发了？八千好友就这么放着？

我说不是不发，是不能这么发。但怎么发，我当时也没想明白。第一反应是最简单的：把每周一次改成每月两次，费用直接砍半。

改完第一个月，账单从四千多降到了两千出头。我松了口气，觉得问题解决了。直到阿凯拿着数据来找我。

“哥，频次砍半了，打开率还是5%点多，回复的还是那三十几个人。”他把后台数据摊开，”你发现没有，点开看的，回复的，下单的，来来回回就是同一批人。大概四百来个。剩下七千六百个，两个月了，一次都没点开过。”

我问他，那这七千六百个是什么人？他说，大部分是展会上扫码领样品加的，加完就再也没说过话。还有一些是官网点的加好友按钮，进来领了一份产品目录PDF，人就没了。

我突然明白过来。问题根本不在频次，在”发给谁”。我每周三晚上八点那一下，是把”上新通知”发给了八千个人，但其中七千六百个人，根本不想收到。这七千六百个人，每人每条都在花我的钱，花的还是冤枉钱——他们不看，我还得为”发给他们看”付费。

这才是最讽刺的地方：LINE官方账号的收费模式，逼着你回答一个你早就该回答的问题——你的好友列表里，到底谁是客户？

标签分层：八千人里，我只留了四百个在群发名单里

LINE官方账号后台有个功能叫”标签”，免费的，可以给好友打标签，按标签分群群发。我之前从来没用过，因为”发给所有好友”最省事。

那天晚上，我和阿凯两个人，对着八千个好友，一个一个打标签。干到凌晨两点。

标签是LINE官方账号后台自带的功能，免费。分层这件事本身，一分钱不用花。

我们定的标签很简单，就四类：

第一类，下过单的。不管金额大小，下过单的就是真客户。

第二类，问过价、要过报价单、但还没下单的。这是正在谈的。

第三类，点开过群发、进过官网产品页，但没聊过天的。这是”有点兴趣”。

第四类，剩下所有人。加了好友就没再出现过的，归到”沉睡”。

分完我自己都吓一跳：第一类加第二类，一共四百出头。第三类不到一千。第四类，六千多。

第二天我就改了群发规则：上新通知，只发给第一类和第二类，四百人。第三类，每月只发一次”精选”，不发常规上新。第四类，一个字都不发。

阿凯当时有点舍不得：”六千多个沉睡好友，真的一个都不发了？万一哪天他们想起来呢？”我说，他们想起来的时候，会自己来找我们。我们每周花几千块钱去”提醒”一群不看消息的人，这不是营销，这是交税。

一对一聊天不收费，群发省下的钱变成了人工跟进

还有一件事，是查费用说明的时候顺带发现的，算是那四千多块钱买来的附赠教训。

LINE官方账号的收费，只针对”群发消息”和一部分API推送。以下这些，是不收费的：新好友加入时的欢迎消息、一对一手动回复的聊天消息、自动回复消息。也就是说，业务员在聊天窗口里一个一个跟客户聊，多久都不花钱；但你群发一次给八千人，八千条全计费。

这个发现直接改变了我们的做法。

一对一手动回复不收费。群发省下来的钱，最后都变成了阿凯坐在聊天窗口前的时间。

以前是靠群发”广撒网”，业务员等着客户回复”1″再跟进。现在反过来了：群发只给四百个精准客户发，频率降到每月两次；省下来的群发预算，折成阿凯的时间——他每周花两个半天，专门在LINE官方账号的聊天窗口里，一对一跟那四百个人聊。

聊的内容也不是推销。就是问问：上次寄的样品测试得怎么样了？新上的那款，你觉得你们客户会喜欢吗？日本那边的交期要求，我记得你们是要求45天内对吧？

日本客户吃这一套。之前写过一篇日本客户最后一公里的复盘讲过，LINE在日本生意里是”联络工具”不是”拍板渠道”，秒回不代表会下单，真正下单前要走电话和正式邮件。但日常的联络、关系的维护，LINE是最顺手的。官方账号的一对一聊天，客户看到的是”品牌”在跟他说话，比业务员个人号更正式，又比邮件更随意。

三个月下来，数据是这样的：群发费用从每月四千多降到了不到四百（四百人、每月两次，基本在免费额度和低档方案里就 cover 掉了）。一对一聊天的发起量涨了四倍。最关键的是回复率——之前群发时代，平均回复率不到0.5%；现在分层群发加一对一跟进，目标客户的回复率到了1.6%，翻了三倍多。

上个月，有两个”沉睡”标签的客户，自己在官网留言，说”之前展会上加了你们LINE，好久没收到消息了，看到你们最近上的新品，想问问价格”。你看，我不发，他们反而来了。

在日本，Line是绕不开的，但喇叭要换成账本

后来我跟那个推荐我做LINE官方账号的同行吃饭，聊起这事。他听完笑了，说你这四千多交得值。我问他什么意思，他说，大部分人交了这个钱，第一反应是”LINE太黑了，换个渠道”，然后去WhatsApp、去邮件，继续群发，继续交学费。只有少数人会意识到，问题不在渠道，在自己把”好友数”当成了”客户数”。

这话我琢磨了很久。

在日本做生意，Line是绕不开的。公开数据，LINE在日本月活大概一亿，覆盖了快八成的人口。日本客户每天都看LINE，你不用LINE跟他保持联络，他会觉得你”不好找”。但这不等于LINE是个免费的喇叭，拿起来喊一嗓子，八千人就都听见了。

Line官方账号的收费规则，粗暴，但诚实：免费额度每月只有200条群发，超出的每一条都是钱。它用账单逼着你做一件正确的事——把好友分层，把广播变成点名。

我现在回头看那八千个好友，想法完全变了。八千是个虚荣数字，真正属于我的，是那四百个会点开、会回复、会下单的人。群发名单从八千删到四百的时候，阿凯心疼，我也心疼。但删完之后，每个月省下来的三千多块钱，和翻了三倍的回复率告诉我：做减法，才是LINE在日本的正确用法。

那张四千多的账单截图，我还留着。不是为了记住疼，是为了记住一个教训：在日本市场，LINE官方账号不是按下去就响的喇叭，它是一本账。每一条群发，都是成本；每一个好友，都要分层。你越早学会算这笔账，这笔账就越小。

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