坚果资本孙鸿达：资本视角下的跨境电商

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疫情之下，跨境电商的逆势狂飙刺激了资本的突然到来，而A股市场注册制的开放，更加坚定了投资机构入场的信心。

7月，纵腾集团完成C轮5亿元融资；8月，安克创新登陆创业板，市值一度达到680亿。跨境电商与资本的联系从未如此密切，连身边的中小卖家也开始关心如何寻找融资。

作为首批国内布局跨境领域的投资机构之一，VPN资本已走到第七个年头。目前，其管理基金规模近10亿，投资了多个跨境领域的卖家及服务商，如Yeahmobi、赛维网络、执御科技、Lilysilk、Soufeel、TIJN、JW PEI、Touchdata、易捷乐、洛德岛、Erpolo等。

而孙鸿达坚果资本创始合伙人，拥有丰富的跨境领域投资经验之一，江湖人称达哥。那么在他看来，跨境电商未来会有怎样的发展趋势，他又是如何挑选心仪的标志的呢？

我们从一个投资人的视角来审视行业，这或许能够给想要寻找融资的企业一点启发。

1  从角度资本看跨境电商的5个趋势

最近两年，唱衰行业红利的论调愈发饱和，连卖家都深感危机。但在达哥看来，在未来3-5年，行业仍会处于高速发展的阶段。

他认为，中国的产业链优势、海外的相对透明和分散的流量格局暂时不会改变，而中国创业者的运营能力和努力程度，显然超过国外竞争对手。

所以，基础的红利会维持很长时间，现在很多边境电商的竞争，其实更多的是中国人跟中国人在国际市场上的竞争。

除此之外，未来优秀的跨境电商将越来越像科技企业，它不再是单纯靠运营等初级手段来获取优势，而是综合能力的体现，其中技术能力会占据很大的比重。

技术能力体现在企业自身内部的信息化技术水平，未来利用数据来日常运营中的决策和实施的比重将会增强。

再者，打法调整，但这几年跨境电商休整出明显不同的玩法。达哥也表示，整体而言，切入垂直类领域的企业更多机会。比如，直接面向消费者的品牌，聚焦在某一个品类做深做强，然后做适当的纵向或横向拓展，这样企业成功的概率更大。

另外，未来将会有更多的资本会杀入这一领域，将会有更多的跨境电商走上资本市场。而这一趋势，目前已经得到印证。

最后，行业会趋于阳光化，日益规范。各部门之间数据的打通走向、资本市场的意愿以及政府更多的行业鼓励和监管措施都会促使整个跨境电商行业规范更加规范化，对卖家群体或者说从业者都会有更多合规性上的要求。

2  种类型的企业更容易被资本相中？

由于大多数跨境电商企业之间基本是单打独斗，跟资本接触的机会很少，所以在寻找融资时常常存在诸多疑问。

比如投资机构会比较看重哪些点，比如要融资需要做什么准备，比如企业发展到什么阶段才应该从外部融资，比如投资机构是怎么给自己估值等等。

达哥从投资人的角度，给出了自己的答案。

首先，投不投一家企业归根结底需要多年以后的退出时，才能给基金的投资人赚到钱。判断是否能赚到钱有很多标准，其中有多余最重要，其一，团队训练做长久持续做有价值的事情的心；其二，在这个领域里面，最好有足够的沉淀，如果是新团队的话，必须有极强的学习能力，且足够聚焦。

再者，企业想要接触资本，必须做到知己知彼。

所谓知己，就是企业对自身锻炼一个梳理。比如自身股权架构是否合适，业务发展逻辑是否清晰，团队的配备如何，以及目前做的事情没有持久价值，拿了钱了吧。

每家资本的强项、投资风格都有差异，对于一家企业的作用是不一样的。比如企业相对定位，可能需要找一个既是共行业，定位资本能力也够强的资本；而如果是相对早期，则可以找一个对行业足够深入，有一些行业资源的资本，其资本能力不一定最。

如果团队里遇到不太懂融资的人，可以找FA，但前提还是先自己梳理清楚。

对于企业发展到什么阶段去接触资本，任何一个阶段接触资本都是合适的。关键还是提出对自己的评估，想清楚拿钱的用处以及对想成为一个什么样的企业，以及接触资本对于目前的团队以及在做的事情都是没有必要的。

最后是估值方面，达哥认为没有固定的模型公式，更多还是基于未来能够给基金赚到钱。不过，也有比较简单粗暴的方法，比如判断所投企业5年以后能够带来多少回报，会成长到一个什么样的水平，它的规模和限额在哪里，用未来可能产生的价值来反推现在应有的估值。

当然，大公司和小公司在估值上有不同的侧重点。由于小公司确实没有太多的数据可看，而未来面临很多不确定性，所以更关注团队的靠谱度、专注度、学习以及调整能力，而大公司能力有更多的运营数据、财务数据可以参考，而其管理水平、良好的作战能力也很重要。

3.  除以上两点外，他还对以下一些问题提出了自己的意见。

1、安克上市对行业的指导意义？

行业的里程碑事件，代表资本市场对跨境电商行业的认可。指导意义，一、跨境电商可以在A股上市；二、品牌沉淀，做一个有悠久价值的企业，三、合规化。

2、注册制对于行业有什么影响？

对于资本来说，多了一个退出通道，会提升行业资本活跃度，但也意味着更多的泡沫出现；对于跨境电商企业来说，有上市的机会，借助资本市场能有更多的选择和手段帮助其完成下一个阶段，更多机会获得全球性的企业。

3、独立站是否是未来趋势？

一、平台与独立站不冲突；二、转型独立站是一个好的尝试，要努力，并在团队内部做一定的切割；三、锻炼尝试和耐心，无法简单地用投资回报率来轻松实现；四、规划好独立站未来的定位。

4、跨境物流未来的格局？

物流是跨境电商核心的服务入口，时效和成本对于企业成功很关键。但由于物流渠道太多，在不同渠道不同专线各有各的优势，卖家也不会只选择一家服务商，所以很难形成垄断。未来可能会形成几家头部企业，那么二线与一线的差距不会轻易形成。往后发展，会跟所有行业一样，前10-20%的物流商会吃掉80%的市场。