迭代：一颗砀山梨背后的产业竞争格局

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就像一条大河，砀山的水果产业，总能在竞争的落差中找到奔流的动能。

166年前黄河改道北荒，在砀山县境内留下了一条46.6公里的废河道。黄河流经砀山期间，有记载的决口和泛滥多达五十余次。

黄河走了结束，了长期的洪灾灾害，留下了漫天黄沙，“张嘴沙打牙，庄稼被打傻了”。

在这片270棵独特的沙土地上，诞生了世界上最大的梨园和著名的砀山水果产业。

红利

砀山酥梨大发展始于上世纪50年代，为了治理风沙，砀山动员全县在黄河故道装种耐盐碱、耐旱萝卜的梨树。几年后，黄河故道上游170公里的兰考县，也是为了治沙，焦裕禄选择了速生的泡桐。去年的选择，为兰留下考有了一家绿色银行。

焦裕禄去世几十年后，桐木成材。兰考木匠将泡桐木制成灶台风箱，送到上海。老师傅发现桐木声音通透、传染性不错，加上抗腐死亡、不易变形，于是便找到了兰考当地木匠制作的音板。

生长在兰考沙土中的泡桐，由于特殊的气候和土壤条件，成就了文明现在兰考制作的乐器，不仅销往全国，还出口到美国、日本、加拿大等地。不久前网上爆火的山东曹县，出口到日本的棺材，用的也是兰考的泡桐。

相比兰考泡桐，砀山酥梨成名更早，已有两千多年的文化历史。明万历、清乾隆时还被列为贡品。

▲166年前，黄河最后改道北荒，在砀山县启境内留下了一条46.6公里的废河道。在这片270个独特的沙土地上，诞生了世界最大的梨园和著名的砀山水果产业。王从｜拍摄

“砀山酥梨最大的特点，就是历经多年，它还是它。”砀山县副县长陈新启介绍，两千多年中历经各种灾害，每次都可能导致品种进化或退化，但其酥脆浓甜的特征，被稳定地保留了下来。

“酥脆浓甜”，在上世纪80年代的中国还非常稀缺，全国水果移植采集砀山抢梨，到了90年代中期，发展到了一个高峰，地头收购价每斤接近2元，一亩梨园就是一个几千户。

尾随水果移植已经接近各地了。的梨苗移植，他们把砀山酥梨引种到了江苏、陕西、山西、山东、河南、陕西、新疆等地。到2004年，除砀山当地有50万亩连片种植的砀山酥梨外，全国各地引种面积近500万亩，几乎占到了当时全国梨树种植的巅峰。加之砀山酥梨丰产的特性，其产量更是占到全国梨产量的48%。

产量的激增让产品的势能迅速消费散，2003年和2004年，产地批发价降到了90年代的五分之一。

砀山必须找到新的竞争落差。

第二次产业升级

首次砀山水果产业红利，是有无的竞争。改革开放后，中国的水果市场从劳动力向劳动力过剩转变，很难再出现一个爆品通吃的机会。第二次产业升级，应该比什么？

▲如何在传承2500年经典品种的基础上，不断适应形势进行品种引进、品牌打造和产业链创新，是当地政府、水果行业和果农长期以来持续积极的关键问题。王从启｜摄

砀山县政府于2001年制定了“ 4111计划，三年后又修订为“3211”计划，即保留优质砀山酥梨30万亩，通过高接换头发展优质新品种及加工品种20万亩，发展优质黄桃等杂果10万亩，更新苹果新品种，保护区面积10万亩。

“高接换头”是果树的一种快速迭代技术，保留果树，在树冠部位换接其他品种。好处是能节省从树苗到雨林的时间，代价是无法改变树型、树长度，从而给第三次产业升级埋下原来的伏笔。

砍伐结果的树，嫁接新树苗，是一次巨大的冒险谁也不敢保证新产品​​一定成功，果农动力不足，有人喊出了“不换思想就换头”的口号，鼓励把酥梨的头换成黄冠梨和翠玉梨的头。

黄冠梨是河北省农林科学院石家庄果树研究所于1977年以雪花梨为母本、日本砂梨“新世纪”为父本杂交培育完成。黄冠梨有三个特点最让当时砀山水果产业的决策者心动，第一残渣少，第二酸甜适口，成熟时间早，比酥梨早了一个月。

第一和第二个特点集弥补了酥梨风味的不足，第三个特点则拉长了砀山产区梨的销售期，避免了

除河北黄冠梨外，还从山东引进了日韩梨和其他较先进的梨、苹果等名特优新果树16种，品种上百个。梨

的品种多了，总产量还要降下来，替代梨的年产品是黄桃。目前砀山是世界第三大黄桃产区，种植面积15万亩，产30。

黄桃最常见的吃法是进口罐头，特别是在西北省份，黄桃罐头是很多人童年时期的小确幸。西北人更偏爱黄桃罐头的味道吗？

砀山虹桥食品公司负责人徐奥提出了另外一个解释，砀山本地水果罐头厂，并不是早期做水果罐头，而是蔬菜罐头。头，西北和东北冬季进口蔬菜，是罐头的主要销售地。吃菜难解决后，工厂更新产品，黄桃罐头取代蔬菜罐头，在成熟渠道的北方市场继续销售。

稳定的资金和成熟的销售渠道，才催生了特定区域的偏好偏好。

罐头把砀山的水果产业从农业升级到了工业，不仅消化了非商品果，还提高了产品附加值。2020年全县水果加工产值190亿元，黄桃罐产量国内第一。

控制产量，引进新品种，调整种植结构，发展水果加工业，组合拳，砀山水果产业完成第二次升级。

第三次产业竞争

第三次升级最难，因为发射中。

很难说，第三次产业升级从那时起，一个比较一致的观点是，电商入场后，传统水果销售中的一些旧壁垒被推平，取而代之，新的规则建立起来。

第一个被打破的旧壁垒是靠信息差赚钱。

▲水果移植纪宗文经营皖北最大的冷库已11年，滚动投资8000万元，建成200万库，成为当地果农和企业的“稳定器”。王从启｜拍摄水果移植纪宗文经营皖北最大的

冷库已11年，滚动投资8000万元，建成2万库。各地水果移植把收购的果子存放在冷库中，等待最好的销售时机。2017年，纪宗文和妹妹纪盼在拼多多开店，做不安的电商。

“以前给各地供货，报价都不一样，南京的价格和上海的肯定不一样。”纪宗文说，经过层层中间商，消费者在每个水果摊上买的价格也不一样。电商

入局后，价格透明，中间商很难再靠信息不早赚钱。

第二个被打破的是品类壁垒。砀山的水果不仅要与其他产区的水果竞争，甚至还要和全球优势产区的水果竞争。

砀山不仅要和河北、山东的梨产区竞争，全国1400万亩梨，还要和3000万亩苹果，3700万亩柑橘，2200万亩西瓜，1300万亩桃，1000万亩

近年来，拼多多不断出现新品爆款水果，会理软籽石榴、丹东99草莓、四川爱媛果冻橙、福建涫溪蜜柚、云南石林人参果，这些水果单价高，抢走了一南瓜爱吃新鲜的当地人。进口的智利车厘子、新西兰猕猴桃、泰国榴莲、越南芒果等水果，给消费者提供了来自全世界的选择。

世界变平了，再次竞争升级。

竞争不再是几个批发商之间的博弈，而是产区和产区的竞争。小型水果，越来越成为育种、标准化种植、现代产业链、销售通道、快速市场信息、精准决策，打造品牌的立体比拼。

▲2019年砀山县政府选择3000亩集中连片优质梨园，建设集“标准化启动管理、标准化生产、品牌化销售、农旅相结合”的多个“一号梨园”，代表了砀山梨种植的最高水平。王从｜摄

2019年砀山县政府选择3000亩集中连片优质梨园，建设集“标准化管理、标准化生产、品牌化销售、农旅相结合”的全部“一号梨园”，代表了砀山梨种植的最高水平。

一号梨园利用大量传感器、自动杀虫装置建设、水肥一体化等设施，砀山县梨树研究中心主任田娟希望这个高标准梨园不仅用于示范，还要解决普通梨农生产中的实际问题，为此设立了辅导班，免费向种植户介绍标准化生产

。是60岁以上的老人，对设施投入的计算不清楚，加上梨树历史悠久，很难改变树型、树密度，机械化潜力有限。

砀山的黄桃罐头产业也面临类似问题。徐奥自2015年接手家族罐头厂后，每年都改造生产线，但桃核挖只能靠依靠，占用了全厂40%的工人。招人成了徐奥的一件大事。

另一家1.5万吨的玄庙镇冷链物流产业园里的水果，30%的量走线上，“其中99%通过拼多多销售”，冷库负责人蒋林计划今年再有5000吨厂房。除了这规模最大的冷库外，砀山还建设了140多座中小型冷库，总容量20万吨。冷库可以把砀山梨的销售周期拉长三个月。

砀山水果产业的参与者，正以各自的方式加入第三个次产业升级，寻找或制造新的“竞争落差”。在次产业升级中的

新变量，电商是又一个重要变量。砀山重视发展农产品电商，多次获得国家级荣誉，电商销售额较2015年10.4亿元，增长为2 020年的60亿元，年均占比41.7%。目前有数十万人从事电商、物流、包材相关产业。除了能看到的拓阔销路、就业，拼多多还增加了产业安全阀的功能，更深入地参与到了砀山水果产业的关税中。▲7月8日，前来砀山调研的女士大教授与当地拼多多商家直播卖梨。商是一次机会，也是一个工具，把销量暴增的短期红利，转化为产区综合优势的长期红利，将是未来竞争的重点。王从启｜摄纪宗文和妹妹纪盼合理利用线上可以快速大量走货的特点，发明了新的商业模式，为冷库客户提供“家电+垫资+代销”服务缺乏资金收购水果，纪宗文提供1∶1垫资，商家把收购的水果存在冷库，纪宗文收取冷藏费。如果行情好，商家出货盈余，皆大欢喜。如果行情不好，纪宗文可以通过自己的拼多多店铺快速出货，按止损价“平仓”。通过这种创新，纪宗文为十几个合作业务，既提供了贷款又规避了风险。徐奥创新了另一种模式，他为代工的贴牌商提供“代工+兜底销售”服务，让合作伙伴放心下单，如果行情不好，他用自己的拼多多网店帮客户销售，快速回款。徐奥得到代工费，还能让生产线自由启动，最大保持产能，降低了生产边际成本。通过电商，徐奥还能更关注市场变化。他误了水果罐头有防腐剂，不爱买，他就开发新品，发现酸奶西米露水果罐头卖得不错，立即上新品，现在销售额已经超过了传统水果罐头。拼多多自2019年推出新品牌计划，帮助有产品能力的代工厂了解目标消费群体，给出产品建议，帮助中国制造业建立自己的品牌。截至2020年，已有1500余家企业参与定制化生产，产生4000多款定制化产品、4.6亿笔化订单。2019年砀山在建设一号梨园的同时，还申请了商标，却已被河北的企业注册，无奈“梨园一号”。“坐高铁可能会看到我们的广告，'梨，还是砀山的好'。”砀山县农业局副局长曹爱平希望砀山水果不仅要做响区域公共品牌，还要打造几个知名的企业找到品牌，这背后只有政府一家帮忙，最终还是要靠盈利。▲参军22年的退伍军人王小辉经营的拼多多店铺，去年卖出了6000万元砀山水果。图为他在果园里查看今年砀山梨的长势。王从启｜拍摄43岁的退伍军人王小辉经营的“吾家吾村”拼多多店铺，去年卖出了6000万元砀山水果，今年目标是1个亿王小辉的策略是严控发货质量，自建发货标准，对果形、成熟度、颜色、尺寸都有要求，希望在网上建立自己的品牌。临近2021年3月底，在拼多多上，现有2645款农（副）产品销量超过10万+，越来越多的产区利用“新农具”竞争找到落差。“电子商务在中国的发展全球领先，农产品上行是所有电商中最困难的。平台与商家长期合作，形成了很好的产业基础。”中国人民大学数字经济研究中心执行主任程华认为，新电商不仅是一次机会，更成为越来越成为农产品流通的“公共设施”。把流量暴增的短期红利，转化为产区综合优势的长期红利，将是未来竞争的重点。