没询盘？盘点2021年外贸客户开发的7大招式！

有不少外贸人在群里抱怨“客户好多都去休假了，没询盘！”

外贸开发客户的方式有哪些？2021年外贸高速发展的情况下，外贸获客又呈现出怎样的新特点？

技多不压身，教你外贸客户开发的7大招式！

外贸营销一般分为主动营销和被动营销，主动营销，顾名思义，就是主动去寻找客户。相对的，被动营销，就是被动等待客户“上门”询盘。外贸营销主要有7种方式（招式），其中主动营销3种，被动营销4种。

被动营销4种方式包括独立站优化、搜索引擎营销、B2B平台、社媒运营等方式等待客户咨询。主动营销3种方式包括通过展会、主动搜索、外贸营销软件等方式去主动寻找客户联系方式，并跟进营销。

需要说明的是，同一个载体，比如搜索引擎、社媒，同时存在主动营销和被动营销两种获客方式。

下面我们分别来介绍这7大招式。

一

独立站优化

独立站优化就是通过优化，让你的独立站或商品落地页在搜索引擎里排个好位置，让客户搜索的时候，能够尽快找到你。除了搜索引擎，其他的一些平台也有SEO这个概念，这里主要讲搜索引擎。

先来看一下有哪些主要的搜索引擎。

Google：被公认为全球最大的搜索引擎，搜素引擎领域占市场份额最大的，全球范围内拥有最多的用户，这个也是外贸开发的首选搜索引擎。

Yahoo：美国著名的互联网门户网站，业务遍及24个国家，为全球超过5亿的独立用户提供多元化网络服务。

微软Bing：全球领先的搜索引擎之一，北美地区数一数二的搜索引擎。

Yandex：Yandex是俄罗斯网络拥有用户最多的网站，在俄罗斯本地搜索引擎的市场份额已远超Google。很多开发俄罗斯市场的外贸人小伙伴就可以用它来主动开发俄罗斯当地小语种客户。

在Google上排名的最大吸引力显然是巨大的自然流量。Google搜索的不利之处在于，所有人都希望获得这种流量，从而使谷歌SEO成为最有竞争力的付费服务，其价格通常比其他搜索引擎昂贵。

Keywords由于被滥用，Google早已经声明不再参考这个项目了，现在只剩下 Title和Description了。不论是从 SEO 角度，还是从更好的展现搜索结果角度，Title 和 Description 都需要认真对待。常用的meta标签有 index，noindex，follow，nofollow，noarchive，noodp 等，这些元标记帮助控制搜索引擎如何抓取和索引网页。

二

搜索引擎营销

搜索引擎营销（SEM），就是针对各搜索引擎推出的付费排名广告或展示广告，比如Google adwords。当然，比如Facebook等社媒，以及B2B平台也有类似的广告投放，这里主要介绍搜索引擎这块。

PPC 推广相比 SEO，有见效快的特点，只要有充足的预算，便会有稳定的流量。但是，并不是只要花钱，就一定能有询盘。流量多也不等于询盘多，如果没有制定合理的投放策略，引来了大量垃圾流量，那询盘成本可想而知。而就算引来的是目标客户，如果广告语和着陆页没有很好的承接，真正转化的也很少，询盘成本一样很高。

质量得分：质量得分是一项非常重要的GoogleAds指标。基本上，这是Google判断您的广告是否适合访客搜索内容的方式。Google会根据点击率，目标网页的质量以及Google广告帐户的整体质量得分来计算质量得分。而且，如果我们的广告具有较高的质量得分，那么每次点击扣费都会获得折扣。

广告文案：撰写引人入胜的广告文案是竞价出色表现的重要组成部分。为什么？出色的广告文案=高点击率。而点击率意味着良好的质量得分。这意味着我们为相同的点击支付的费用更少。

独立站或落地页：对一个网站所做的设计优化、结构优化、前端优化、速度优化等诸多努力，不仅有利于SEO，也有利于SEM。

三

B2B平台

B2B平台是专业的线上交易平台，平台通过自身品牌影响力、投放广告、网站SEO等方式，将全球潜在的采购商吸引到自己网站，外贸企业在B2B平台开通自己的企业店铺，就可以上传产品，并通过站内自然流量及投放站内广告的方式，吸引更多人关注、了解我们的产品，并且能够产生在线支付。

外贸平台的优势是用户精准：只有有采购需求的人才会去B2B平台找产品，因此平台上的用户相对都是精准的。

外贸 B2B平台劣势是同行竞争激烈、价格透明、流量获取成本高、平台总体流量有限。比如国内名气很大的某B2B平台，也是会员最多的，出口通（基础会员）年费是29800元/年，不过很遗憾基础会员基本没啥效果，来的客户最多也是来比比价的。参加了外贸直通车P4P后，客户稍多些，但真实成交还是很少。

四

社媒运营

越来越多的年轻人群聚集在Facebook、Instagram、LinkedIn、YouTube等社媒平台上，通过在社媒平台上开通账号，发布需求，吸引用户关注，继而获得商机。

作为全球领先的社交平台，企业可以在做Facebook推广时开通专题页面，选好标题和定位，权重高、收录快的话，流量效应也很好。企业也可以通过关键词搜索（例如产品、上游企业产品等）选择加入合适的Facebook小组寻找目标用户。如果资金充足还可以做付费广告。

LinkedIn（领英）属于职场社交，偏向职业化和专业化，企业可以直接创建页面，发布企业的信息、产品等。LinkedIn建议做好本行业好友人数的精准增长，提高软件推荐好友的准确性。

Instagram是Facebook公司旗下的一款免费提供在线图片及视频分享的社区应用软件，于2010年10月发布。Instagram比Facebook年轻有活力，比其他社交媒体增长迅猛，是引流的绝佳选择。

“88% 的 B2B 从业者使用 Twitter 是为了共享内容”，通过Twitter，你可以更快的抓住机会和资讯。想要在Twitter上找到潜在用户，可以使用Search Function工具搜索目标关键词，Twellow寻找相关用户。在Twitter发布有趣或者话题性高的快讯，早晚高峰的时候推送，字数控制在120左右、图文并茂的推文更受欢迎！

五

展会

各行各业的展会比较多，选择适合行业的展会。国外的展会比如：国际消费类电子产品展览会（International Consumer Electronics Show，简称CES）、意大利米兰国际家具展、科隆国际食品展、法兰克福车展等等，国内的比如广交会等。

展会的优势，扩大商务接触面，开阔视野，启发思路。货比三家，寻求最佳的采购商与合作对象。直接面对客户，便于寻求客户和商贸机会，开拓国际市场。可直接订货，免去寻求海外客户与市场的中间环节，时效较高。买家可以直接面对产品，做到一目了然。

展会的劣势，首先是费用昂贵，国际展会通过当地的外经贸协会等组织，可以节省一定的费用。但一般出国参展的费用会在2-3万元/人，3*3平方米的展位一般在4万元人民币左右，总费用应该不低于10万元人民币，近年来的价格还在上涨。参展样品的运输及保管也是一项不菲的开销。其次，程序复杂，甚至有可能被拒签，受外界一些突发事件的影响比较大，比如疫情，很多展会一度受疫情影响而停办，连广交会都到线上举行。随着疫情相对缓解，下届广交会将首次线上线下融合举办。还有，展会时间短，往往就是几天，时间仓促。

六

主动搜索

谷歌搜索一般用关键词+目标关键词内容，比如用“intext:'行业或产品'+'importer' -B2B -Marketplace-leads -cn”搜索相关内容，谷歌还有诸如“site、filetype、intitle、inurl”等很多的关键词和使用技巧。

打开Google搜索页面，将公司主营的关键词，例如lapel pin，这个词，直接搜索。因为最开始一批做跨国贸易的，一般都会选择主要的产品作为自己公司的名字。而一搜索出来的结果，排在首页的，就是在这个行业中比较出名的一些买家。

同样，也可以用产品的类目去搜索，例如这是属于礼品类的，也可以直接搜索metal gift 直接搜索。一些衍生词作为搜索内容去搜索。不过一般公司的采购经理都比较注重自己的隐私，很难从网页中获得他们的邮箱。如果之前你对这个有所了解，知道这个客户的名字，可以直接用客户的名字作为前缀，加上客户公司域名做后缀。

此外，由于用户聚集在社媒平台上，在社媒平台上聚集了大量用户的资料及需求信息，通过搜索社媒也能够获取有效信息。而且，在谷歌搜索的内容，也往往来自这些平台，因此谷歌+社媒往往是会结合使用的。还有，一些分类信息平台，比如yelp、yellowpages，以及谷歌地图等，也能够获取本地户商家信息。通过海关数据也可以找到一些商家信息，但中国海关的数据是不公开的，需求通过其他国家/地区的海关数据，进行倒推。

七

外贸营销软件

外贸营销软件的好处是，采用AI、大数据技术，深度挖掘整合，数据精准，一键获取。整合全球贸易大数据、以及社媒平台信息，获取客户邮件、WhatsApp等联系方式，以及客户背景信息。相比自己花大量时间千辛万苦通过搜索引擎、社媒去找客户信息往往还找的不够精准，使用专业外贸营销软件，将会事半功倍。

此外，外贸营销软件还会结合CRM、营销、管理等诸多模块，不仅仅是一个获客工具，同时兼具客户管理、业务管理、订单履行、自动化营销等销售流程的功能，完成整个客户生命周期的管理，提升从线索到询盘再到订单的转化率。

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