掘金出海第一课：靠广告日入百万？出海手游如何打好混合变现这张牌

违规、下架、停止，几个牵动开发者神经的关键词宣告了行业的寒冬已至。但在行业寒冬的关注中，也有人逆势而行，而休闲游戏就是其中最亮眼的一员。

今年的全球游戏市场，休闲游戏的话题之作比比皆是，不仅达到了破圈的效果，也让开发者收获颇丰，日入百万已成现实。

休闲游戏从“叫好不座”到游戏界的ATM经历了怎样的转变，开发者们又针对产品的商业模式选择出海路径，为了解决这些问题，成功私域神器相关ironSource推出《掘金出海》系列内容，集结出海大咖多方观点，聚焦现问题和广告增长，复盘出海那些“坑”，协助开发者找到“灵魂灵魂”的增长平台，催化产品化学反应，让开发者破局。

《掘金出海》第一课，我们通过对产品商业化模式的透彻解析和对广告增长的透彻解析，帮助开发者真正实现降本增效，找到增长的“道”与“术”。
 

掘金关键点：做1+1＞2的商业模式

增长的核心要点，是产品商业模式的敏捷和精准。如何在新生态的变革下，快速适应并调整策略，找到最适合的“破圈点”，是检验出海的第一道题。
 

回顾近年来出海圈的里程碑事件，苹果的隐私政策无疑是游戏出海行业面临的一个攻克难题。回想起苹果新策略影响最大的，元受众网络大中华区战略合作伙伴经理Weina表示“对用户体验的影响是极其显着的”。由于缺少部分用户的允许，应用无法获取到用户设备数据。在这种情况下，用户刷到的广告难以贴合自身利益，广告主因此依赖于个性化导向广告大效果打折扣。

具体从投放数据看，在iOS14.5版本上线的攻坚阶段，两大广告平台的e-CPM值骤然出现，导致广告效果不如预期。

Appodeal发布的《2022年Q3移动广告eCPM报告》数据显示，相比半年前，美国、韩国、日本等成熟市场的e-CPM值均出现不同程度的下跌。以美国为例，其第三季度的e-CPM为10.15美元，远低于第一季度的12.6美元。对于以广告变现为主要盈利模式的超休闲、休闲等游戏品类而言，这一点狭隘致命。

图片来源：Appodeal 《2022年Q3移动广告eCPM报告》

而且，很多互联网企业也下定决心试水海外市场，导致指令竞争加剧，导致买量成本水涨船高。因此，生态的催化下，根据环境调整商业化策略己经提上出海开发者的日程。以游戏为代表的混合变现形式，成为行业最前沿的趋势之一。

我们明白，开发者最大的问题在于广告和内购的调整。单一模式变已经足以支撑起游戏静音的野心，IAA+IAP式混合变现逐渐成为游戏领域的谐振法则。

从实际操作来看，混合呈现模式能够产生1+1＞2的效果。Facebook委托Walnut Unlimited开展的调研结果显示，超过3/4（78%）的开发者会根据游戏类型调整变现方案，28%的支架将应用内广告和应用内购买的混合方式在创收最佳投资回报率方面排名第一。

数据来源：Facebook 制图：私域神器

也就是说，变现中的广告变混合现收益比只做IAA模式的变现收益更高。这是因为混合变现的用户价值更高，所以购买量得到的用户本身价值也更高。

IronSource中国商业化副总裁Abby Ji认为，混合变现游戏带来了更高的收益，但也对游戏质量提出了高标准的要求。单靠IAA变现的游戏恢复周期开始明显以中长期留存为核心，而混合变现则需要游戏提供优质内容，完成对用户价值的负荷。这就需要开发者将游戏和玩法相结合，部分内容开发​​者会选择将IAA和IAP玩家区分，分别设计针对不同分组的变异变现策略。
 

大咖说

“开发者在做产品的第一天，就应该开始考虑变现策略。单靠IAA的变现则以中长期留存为核心指标，而混合变现则需要游戏提供优质内容，完成对用户价值的挖掘。

掘金破局点：

选择最大努力找对平台事半功倍

资源是增长的基础，这也让选择平台成为出海人的必选题。
 

意识到了这一点，2022年最热的“降本增效”关键词也自然的和所有广告平台相关相关，然而，跨平台优化广告变得绝非易事。

首先，企业需要根据自身情况出发，依次和多个广告平台完成对接，而每个家广告平台的技术对接方式和操作步骤都大相径庭；

其次，如果开发者想要对接不同的广告平台，不同平台的比价逻辑都需要自己研发，后续不断优化和升级，确保比价的逻辑能力充分刺激不同出价类型的广告平台，这非常考验开发者的技术开发能力及数据优化能力；

另外，颗粒度高的数据都需要开发者借助第三方完成打点，难以实现实时获取和分析。

在这种情况下，聚合平台的存在是关键。将不同的广告平台聚合在一起，对于开发者来说更​​加方便、快捷，它解决了企业各自对接技术的烦恼，更加省时省力。

同时，聚合平台依托自身聚合的大数据优势，可以轻松将几个广告平台在同一个广告版位上面的变现收入整合展示，这些都是自建聚合和BI所无法比拟的。

ironSource中国商业化副总裁Abby Ji也提到过，开发者接入广告的流量来源非常重要。她认为，从自身产品出发，开发者需要了解产品现阶段其主流市场的用户主要来自哪里，根据地域匹配合适的广告平台。

“并不是所有的广告平台都支持全球区域。基于产品特性，企业可以提前完成部署，根据其主要变化的现地域，聚合平台会为开发者选定影响力高的创意渠道，将流量资源与产品精准匹配。以LevelPlay聚合平台为例，在欧洲北美、等全球大部分T1、T2市场都覆盖了优质的流量，也能够提供强大的团队支持。”

另外，平台对接的流畅度、数据的公平性等等，都需要开发者纳入考量的因素。
 

大咖说

“并非所有的广告平台都支持全球区域。基于产品特性，企业可以提前完成部署，根据其主要变化现状，聚合平台会为开发者选定影响力高的营销渠道，将流量资源与产品精准匹配。

掘金决胜点：依靠数据洞察推动“增长飞轮”

选择好强大的辅助军后，开发者的洞察头皮生长的“决胜点”。
 

互联网以流量获取和流量变现为核心模式，而在线广告撕下流量变现的关键之一。于IAA模式中，依靠广告部分的收入，开发者才能完成规模化变现。这也是休闲、超休闲等游戏品类赖以为生的大头收入。

Statista提供的数据显示，在益智游戏行业中，IAA广告变现收入逐年上涨，隐约透出即将压过IAP收入的趋势。2021年，益智游戏依靠广告实现的收入达到99.6亿美元，已经几乎与IAP收入持平。

 图片来源：Statista

为追求更高的收益和变现效率，出海企业如何有效提升广告变现模式的收益？

Liftoff变现业务客户总监Jimmy Chen建议广大开发者利用好手中的所有资源，重视聚合平台提供的数据量化工具。“受平台和政策影响，开发者接触到的具体数据更加模糊化，难以利用对比认知变现收益效果。”对此，他特别提到了A/B测试、细分（用户分组）两种工具，以更精准的数据为支撑，辅助开发者做出正确的决策。 

另外，依然要回归商业模式，开发者需要根据产品的自身情况，及时选择合适的变现模式配比。相比于中重度游戏，衍生休闲游戏更适合以广告变现为主，以内购为辅助变现手段。近年来流行的超休闲游戏玩法相对简单，变化幅度小，其收入均来自于IAA变现。

最后，针对广告变现用户体验的问题，开发者尝试多样化的广告玩法，通过增加广告投放种类，根据位置和游戏进度，选用Banner、广告、插播影响广告页面等多类形式，优化广告曝光效果。同时，对广告出现的频次和时间长度进行控制，加深用户对观看广告的启发情绪。

以e-CPM值较高的激励广告来说，其包含积分墙和视频​​激励两类形式。如果开发者能够给出具有吸引力的奖励方案设计，用户输入顺序的动力打开广告，甚至继续引导玩家进行内购服务消费。
 

大咖说

“受平台和影响政策，开发者接触到的具体数据更加模糊，因此一定要重视平台提供的数据量化工具，来准确掌握变化现收益效果。”

综上所述，变现是一个永恒的话题，在生态的变迁下随时调整。开发者应根据产品特性，提前设计商业化的付费路径和广告行业收益，定制混合变现商业模式，方能变现最大化收益。

依靠平台提供的数据量化工具，开发者敏捷改变投放策略，快速切入变痛点，利用领先技术挖掘游戏广告变现的增长空间。

 
以上部分听众观点由私域神器整理自第一期ironSource「聚能掘金大师课」。
 

11月3日，第二期大师课将聚焦休闲休憩，复盘休闲游戏的出海实战，通过“排雷避坑”，真正解决出海路上的挑战，关注儿童。

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