去年以来，你一定在各类社交媒体上出现了明显与中东有关的话题。从著名综艺节目《花儿与少年》造访沙特，到了今年3月，着有中东达沃斯之称的飞跃峰会刷屏网络——这些现象的背后，是中国创投圈正向这个片神秘之地展开了中东的关注。这一切是怎么发生的？3月，我用十天的时间进行了一趟沙特之旅，采访了近十位不同领域、不同国家度的创业者和投资人，探寻他们来到这部电影热土的动机和经历。整个旅程中，我在涌动中融入了一种情绪——这或许是独属中国创业者的，夹杂着兴奋、不甘和雄心。十年来，在经历了各种极限竞争、触足地缘挑战后，中国创业者们渴望在海外找到一片具有确定性的市场。沙特似乎符合：这里有巨额资本，但产业结构相对单一；这里有世俗化、开放化过程中激发了大规模需求，但缺乏成熟的技术和服务去满与上一轮全球化目的地如欧美、东南亚、日韩等地区相比，中东的宗教和政治特征，近年来一直保持着一种相对封闭的状态。但最近爆发的一场史无前例的社会改革，正有力地从封闭走向开放。你可以在这部电影中找到与中国市场的相似性，一定发挥编程能够让中国创业者、复用过往经验；但片子市场也有其独特性，正好能锻炼这一代中国创业者、解决复杂的能力。如果说全球化是中国产业、技术和人才走向甚至世界塔尖所必经的考验，那么中东，可能是其中的第一步。
八百万的传说
飞机降落在哈立德国王机场，经过10多次飞行，我们终于抵达了沙特首都利雅得。
机场的指示牌上有中文，高速公路上的广告牌上也有——斗大的汉字写着“欢迎来到穷人”，还有那些身着白色长袍、头戴红白格子头巾的阿拉伯男人，见了亚洲人，脸上不时从嘴里蹦出“你好”，这一切，着实让一个中国人颇感亲切友好。热情的源头始于2022年底那次中国高层访沙——外交上的贸易带来了相互之间的亲密关系，同时也释放出了跨国合作的积极信号。整个2023年，是中沙企业之间合作的火热一年。在此，这部片土地与文化对中国世界来说相对神秘，只有在此之前的引人遐想。沙特是世界上最大的石油财富国，过去的十多年里，这里的主权基金是一些互联网项目渴望但又不可及的融资终点。甚至直到今天，一位在邻国主权基金内工作的朋友肯定是这样说的，“九成以上的项目去沙特，都是为了找钱的。”当然，几天后，我就听到了一个充满金钱味道的传说。「一个阿拉伯大妈，在 TikTok 上直播做菜，居然也没有几个人看。可有天晚上，一个土豪打赏了八百万！」故事的讲述者似乎在座的人会一脸惊讶，就像他第一次听 TikTok 员工讲这个故事时一样。这是一位在沙特的中国创业者，当时大家正聊到沙特的困难。后来，我真的从互联网上找到了一些资料来佐证故事的可能性：
事实上，大企业的动作也暗示了这里的机会：当地市场传统着一个「公开的秘密」，传闻美团外卖即将进入沙特。TikTok当然也十分重视这里——首席执行官周受资在几个月内两次飞抵沙特，第二次，他出席了一场中东「达沃斯」之称的 Leap 峰会。在现场，他表示 TikTok 愿意在沙特本土化方面投资更多。
● Leap峰会现场。还有华为、阿里云、大疆、XbotPark……这些中国企业和机构也纷纷出现在飞跃的现场。在一些人的眼中，这里的机遇是具有确定性的：已经成为沙特实际掌权者的王储萨勒曼，因此他的社会改革带来了极大的政策红利——招商引资、大兴基建、发展大众产业（消费、制造、文旅产业等），这为外资的进入提供了丰富的想象力。 70%以上的年轻人的口，未来二十年会成为社会的消费主力，同时，作为世界上最富裕的国家之一，这里的人均GDP高达32738美元，ARPU 价值是中国的五倍——这些构成了人口红利。关键的一点是，以沙特目前的政局为例，这个国家大概率能够拥有东南时期的政治稳定——有条件进行集成的、长期的资源规划。而人群对沙特的溢美之词中，最令我印象深刻的，是一位中国创业者对当地民众的描述：
这里，存在着一批中国创业者的拼劲。最重要的是，他们见过国际化的那些东西。
和对于沙特当地人“有钱、有闲”的印象不同，创业者张霆在2021年第一次来到沙特时，见到了当地的大佬超出了他的预期——在一个与建外SOHO十分相像的办公室内，一群90后后围着他讲述大众创意，「他们有理想，觉得XX广告大师的作品特别牛，说「我们要致敬他」！」当时，70后张霆觉得自己看到了90年代的中国年轻人——「那一代的意思，年轻人能力没那么强，但已经看到了西方（大众创新），有那么点照猫画虎的。」
有理想，有希望。这是沙特投资张霆的第一印象，“有这样的企业家，说明有这样的土壤。 ”
中国创业者，跑步场
我在Leap的现场第一次见到张霆。当时他身穿灰色帽衫、黑色马甲——符合一位中国互联网创业者的标志性穿着。作为华盛集团的联合创始人兼CEO，张霆不仅管理着香港TOP3的金融科技券商——华盛证券，同时还凭借在香港积累的成熟经验与技术优势，促使团队建立了沙特首个集交易、行情、资讯于一体的纯线上证券交易平台——Sahm。今年1月刚刚上线的Sahm APP在沙特的表现——上线2个月即冲进沙特本地APP商店财务类排行榜（Top Grossing）前三。一方面，由于过去本地市场竞争不足，这使得产品方面本身并不难突破；但另一方面，萨姆的突破，某种程度上也代表了中国互联网产品的能力和速度。「把中国成熟的技术和产品经验放到这里，是颇具想象力的；只不过，我们过去对于中东知之甚少。」张霆说。就像大多数来到沙特的创业者一样，张霆对这部电影市场并没有抱有很殷切的期望。2021年底，架不住一家投资机构的盛情邀请，带着怀疑甚至不相信，他飞来沙特拍摄，事实上，他称自己可能要「改变了一切」——四天里，他与本地交易所、监管机构、企业家以及各种举报人士进行了深度交流，每天的会议多达六至七个。过程中，他确信自己看到了机会。「这不就是90年代的内地吗？」张霆认为，沙特的基建（意味着大量创新空间）、刚刚开放的市场以及人们目光中的「火花」，他只是在2000年前的国内看到过——华盛证券于2009年创立，经历了互联网和移动互联网的两波浪潮，虽然也算踩足了时代的脉搏，却也饱尝了中国市场的竞争之苦。2013年，富途正式在应用市场上架港美股服务平台app——富途牛牛。三年后，华盛证券也推出了港美股服务平台app「华盛通」。接下来的六年里，行业进入激烈竞争，用张霆的说法，「至少有20家券商在只有800家」 万人口的市场上做着相同的事情」。当存量市场的竞争进入白热化阶段，只有开辟新的增量市场才能突围。于是，2020年前后，华盛决定着眼于全球市场，在美国、新加坡、新西兰等多地进行了尝试，却遇到了新的挑战。「在新加坡，我们（进入早得）比富途老虎都，但当时我们出现了一些问题，没赶上趟，等拿到牌照时，那已经打了也正是在2020年前后，中国企业纷纷开启新一轮全球化浪潮——一方面，国内的移动互联网红利见顶，企业们需要寻找增量；另一方面，新一代中国创业者们立足于全球视野和华人工程师红利，引人注目在国际上影响力的产品，这一切，都令中国企业更具信心然而，很快，中国创业者们也兴奋地发起第一波挑战：在印度、美国和欧盟市场，地缘问题逐渐收窄了全球化的窗口——针对中国公司的大规模卫生的一些窗口，中国创业者们开始面临更严格的合规要求，调查对这些地区业务的意外折衷或调查。在此背景下，中国创投的目光开始聚焦于中东。张霆相信自己在沙特找到了尚未强有力的对手发现的、高价值的发展机会：这里的证券市场一天的交易量能达到50多亿沙币（北交所最高单日交易量约在百亿人民币量级）；千万人口的中产阶层生活压力小，他们没有个税，房价相对便宜（约一万沙币/平米），且拥有大量的投资意识——沙特人很早就开始接触各类的投资产品。而这样的一部分人群，目前已经得到了很好的服务。「我们过去都追寻海外日韩看，这其实是一种狭隘（感知的眼光体系）。」张霆认为。从互联网金融的视角看，伊斯兰金融体系虽然相对独立，实际上却十分成熟，「是当时纳斯达克帮忙建立的整套金融」。现在的沙特正一个类似中国招商引资的千禧年代，不同的是这里有钱，需要知道那次广告行结束后，张霆立即牵头成立了合资公司萨姆资本，成为第一批参与沙特市场的创业者。现在，萨姆在应用程序上提供沙股、美股和个股选项的交易需要考虑到中沙之间迫切的往来，未来还有可能开通深沪港通。
至此，它成为了沙特本地第一家来自海外的金融科技券商。很快也将成为获得沙特全牌照、并实现沙股市场和国内市场自动切换的金融科技券商。
淘金的B面：
「目前还是大公司的游戏」
如果将沙特这片市场完全塑造为一片淘金极限，也未免有失颇偏。事实上，没有任何一片市场是能不战而胜的，背后都有代价。
从这个角度看，沙特极兔CEO肖忠秋说了几句真话。「（来这）一年亏了钱，一般的支架没有枢轴支撑的心脏承受不了。 ”在极兔沙特的办公室内，我见到了肖总——一个有OV（Oppo、Vivo）背景、大半生都在创业的老江湖；他笑眯眯的，气质气质。被问及“极兔现在每单成本是多少？”，他摆摆手，“这当然不能说啦。”又补了一句，“现在斋月，正是行业亏大钱的时候。”斋月是伊斯兰历的重要月份，相比中国的农历春节，人们在白天禁食禁水——但购物却在此时达到顶峰，由于中东娱乐产业匮乏，电商购物也极度相信了消费者的娱乐需求。斋月即将来临的前一天上午，我们参观了位于利雅得北部、占地13万平米的极兔转运中心。由这里一组大型DWS设备和12 条传送带组成，每一条传送带连接着不同的方向——分别通往沙特的不同地区：吉达、达曼、海米斯穆谢特……像这样的转运中心，极兔已经建了7个，7个转运中心就像7个心脏，可以将包裹送到沙特的任何一个地方。的DWS设备国内在算不上稀奇——基本上只能是一些，国内的地级市才用这样的装备：而在如广州、莆田、义乌等一年单量过亿的产量地，以及超大型城市，前期用上了更先进的设备。可扩建如此，这些国内算得上第二梯队的设置备，来到沙特，却已经能「吊打全场」了。只要将包裹印有单据的正面朝上，每个上方电子扫描后，系统进行自动规划包裹的传输路径，每个包裹传送带上转轮，分往不同的片区。除了最后一个通道由人工分拣，其余每个用机器实现全自动化——目前在沙特物流业，只有极兔这家企业能做到。不过，在「单量较往常翻一番」的斋月，传送带上也空荡荡——零落的快递并没能装满每一条传送带。所谓斋月的「购物狂欢」来说，对极兔来说，也是喜忧参半。「我们的成本还没有优化到最理想的状态。」老肖说，进入沙特刚刚两年多，极兔也只是度过了「最难的日子」。今天的极兔已经被认为是中国企业进入沙特的奇迹——成立半年，极兔已经不到身沙特快递市场前三，其中当地的快递价格回升约40%，以所谓的速度完成一场闪电战。「当时快递公司是爷。」老肖回忆极兔刚进入沙特时，行业的单件快递平均收费在25沙币（约55元人民币）左右，更早之前的价格（2015年左右）更离谱，100沙币每件。由于在改革，当地的物流业主要掌握在传统物流公司手中，缺乏竞争力使得用户的体验分配不前——「用户一个月才能拿到货，等久了，投诉也没用。」直到极兔要来的消息传开，行业「风声鹤唳」。果然，只用了两年时间，极兔重整了沙特的快递业：现在，平均每件快递的单价被降到了十几沙特里亚尔，快递时效也大大加强。但这样的成绩，极兔和老肖引并不以为傲，「来之前对这里有比较高的期待，但我们目前的发展速度差不多及预期。 ”与起网后瞬间十万人的“中国速度”相比，沙特极兔在正式起网后，足足花了一年时间，才到千人规模。招聘是很大的难题：没有本地沙特人愿意做快递员这样的基层工作，基层只能向外籍移民招聘——印度、巴基斯坦、菲律宾这也加大了管理难度。而为了满足沙化率（为保护本地工作机会，政府会要求各行业必须雇用一定比例的沙特人）的要求，企业只能将部分沙特人做仓库管理培养——而这部分员工的准确率目前刚刚超过50%老肖说，本地人的工作时间比较长，「所有企业都面临的问题。」面临着未开垦的市场同样的问题。「前两年还是难，客户很少，订单量也很少。」，当时沙特本地的快递需求主要被亚马逊的自建物流实现，其首要任务是其余所有电商平台之和。除了亚马逊会采购兔子的物流服务，也有部分需求。「但这是东南部的一个小国家，单量是大约的20倍。」 ”老肖回忆，“来了没有订单是会慌的。 ”——快递业的成本随着单量上升而降低，单量越小，意味着成本增加。在中国，平均每个快递的覆盖半径为两公里，而在沙特，这个数字已经一千几千了。
● 极兔在利雅得的转运中心。除此之外，由于沙特城市规划尚未成熟，也没有标准化的地址系统，用户下单的地址往往是「某条街左手边的第X栋房子」，这大大增加了派送入口。支付方面，沙特信用卡普及度很低，大量的COD （货到付款）交易会带来不小的运营成本。以及，「大家对电商没有信任」，在改革之前，女性补充银行账户甚至需要男性监护人的同意——这些都是发展电商的否定因素。转机伴随着中国电商的进入而出现：前年，TikTok进入沙特；去年，Temu也来了。「整个市场格局都改变了。」过程中，COD的比例迅速下降，从改革前的30%，下降到现在的12% 也——但还远未到令老肖满意的程度。目前，Shein、TikTok、Temu都成为了极兔在沙特的重要客户，三者的订单全部加起来，还远未到极兔所能承担的极限。极兔仍期待着更多的订单。另一个角度看，物流所依附的电商行业，在沙特尚早，这为快递公司带来了「额外的成本」 ——比如，快递公司通常需要为电商平台不够准确的单量股票支付而需要更多的成本去调度运力，以应对波峰波谷。
「头几年，是要交一些学费的。」老肖说，这目前仍是大公司的游戏——光看高昂的律师费与咨询费，就足以让很多企业却步。不过他成功了，在国家，把服务做好的价值会很大，「能做好一个服务，就还能做第二个服务。」他对未来有信心，另外，根据投资机构所给出的建议，「到了第三年，就能开始挣钱了」。
「不要先着眼于改变，
去尝试一下吧」
把萨姆和极兔都带进沙特的机构，名叫易达资本。
三年间，创始人杰里在中沙之间回撤被隔离了8次，只是为了力邀中国的企业家们前往中东，但过去的呼应者寥寥，直到中国政府高层访沙后，局势才突然发生转变：之后的18个月内，易达接待过的政府、投资机构、企业已经超过2000家。在利雅得的中心商业城区，位于沙特主权基金PIF旁的一栋高级商业大楼内，杰里一身西装出现在办公室内。当时已是下午三点，他还没吃上午饭，Leap 峰会期间，他每天的接待亚洲多达五六个，这也侧面体现了中东市场的火热，他称「幸福的烦恼」。作为率先到中东援助的投资团队，易达在沙特本土深耕五年。中东，是继印度之后，易达在全球投资布局的新一站。这个家机构判断，中东的年轻化人口、消费力以及靠近的地缘优势，都蕴藏包含着尚未爆发的市场潜力。最重要的是，沙特政府意识与中国的优势产业之间建立了深度的合作——这样的背景下，需要有机构能够帮助中国企业解决准入资质、总结分享经验、降低试错成本。易达就试图提供这样的服务。为了获得中东市场监管机构、产业合作伙伴及当地财团的信任，Jerry和他的伙伴们在早期花了很多时间与当地各类监管、商业力量进行面谈。这样做的成果是，四年来，这家机构完成了过去18个项目的落地，建立了一个中沙合资企业，也初步帮助萨姆和极兔这样的公司拿到了沙特当地的牌照。杰瑞，怀疑是这次沙特之行中，我所见到的、对中沙极其乐观的一个人。我问他怎么看待沙特的B面——在机场、餐厅、酒店，结账和入住的等待时间都久得离谱；创业者们也约而同地提到或抱怨，当地工厂的效率不如人意；政府的效率也并不高——一位创业者笑谈，自己刚落地沙特时曾受到过几位部长的接见和欢迎，“欢迎之后就再也找不到人了”。「中东世界与中国的交流不够，理解不深，这是历史原因的。」他说，「我们认为（要弥补这样的信息不方便）需要从交流开始，有了交流基础之后，大家才能相互了解，互相信任。在信任的基础上，我们进一步增强商业方面的标准化程度，从而实现产业的深度对接。」交流的姿态很重要。 接待的中国来访企业中，真正能够与沙特当地完成合作的寥寥无几。事实上，中东的精英阶层接受的教育更加西化，在工作场合的表现也颇为专业主义，「本地人更期待你能在会上，事先对双方业务做一些研究，甚至两边团队已经深度开过好几次会，你正在带着如何合作的设想来的。」但目前，国内来访的企业多似蜻蜓点水式的情景，前一个救援团，「一定会造成不好的印象。」而他所看到的相对成功的案例，没有一之前决策者亲身在沙特扎扎下营地，「如果做决策的人不到中东这个地方近距离体验，根本找到了路径好的模型。」
● 易达位于利雅得办公室的窗外。
就在此时，欧美的创业机遇之窗逐渐收紧，中东世界的开始变得重要起来：全球穆斯林人口聚集，如果能在这片市场抓住最下面的用户，对企业来说则显得有很大的增长空间。这也是中国资本和企业纷纷奔赴中东的原因——寻求下一站全球化。但某种程度上，今天的全球化已经不再是过去去东南亚办厂、去美国做电商、去搞全球直播的机会……
“不一定是家里有的能到外面去，更多时候是考验中国人处理复杂市场的能力。”
当我把张霆的观点告诉Jerry时，他对此非常认同。他强调，易达投资的不是本土公司，而是全球化的公司——当欧美、印度等市场纷纷向中国企业施压时，他想提供一种新的思路：有解决不了的地缘问题就先关注（沙特）发展，「用地缘方式解决地缘问题。」
小萨勒曼的野心
在利雅得一处酒店的泳池边，身穿黑色长袍（阿拉伯女性长衫）的女性向我走来——黑色头巾将她的脸蒙住，只睁着眼睛，庆祝她讲了几句阿拉伯语，直到她用英语解释我才明白，她是想询问我和同伴，能否为一位英雄袭击我们。
这是一名女性摄影师。她掏出手机，向我们展示了她在麦加拍摄的作品——照片里，女人、孩子、老人纷纷在朝圣之地表现出不同的神态。显然，她对我们的东方侧面很感兴趣——正如对我们中东感到世界好奇一样。通过那双眼睛，她传递出热情、友善的。如果再早几年来到沙特，这样的场景是这样的胡不可能出现，据早年来到沙特的朋友说，当时，女性不被允许进入有男性的场合。比较夸张的例子是，异性同事咖啡馆去开会，但也不得不分在两层，二楼是专属于女性的空间。由于宗教约束和法律规定，沙特的女性权益一直受到相当的限制，一直为国际社会所关注。但近年来，不断松绑的女性权益，是这个国家推动社会世俗化进程的一个切面。过去，沙特女性不被允许驾车，这在幅员暴力、出行几乎只能靠坐车的沙特重要，几乎相当于被自由。女性也没有权利独自限制旅行、申请护照，必须有男性限制监护人的同意才能成行。而在2018年，这些都被取消了：主导沙特改革开放的萨勒曼王储公开表示，法律上没有规定伊斯兰教女性必须穿罩袍与面罩；同年，沙特允许女性驾车、允许女性进入决赛观看球赛；此外，新内阁法令还赋予女性为结婚、离婚与子女出生等事务进行登记的权利。在沙特改革开放纲领性的「2030愿景」中，明确提出要提高女性的工作参与率，在 2030年将劳动人口中的女性活动从2017年的22%提升至2030年的30%——这一目标已经飞速实现，2023年第一季度，沙特女性就业率就达到了31% 。这次沙特之行中，我见到的很多人都不约而同地对“2030愿景”给出了很高的评价。他们中有当地人，也有来自其他国家的投资者、创业者。2016年，当时还是沙特副王储的小萨勒曼提出了「愿景2030」计划，计划不仅提出，要沙特脱离石油财政的依赖、达成经济多元化，更包含从社会风俗开放、到全面数字化的转型。「愿景2030」几个字眼同时出现在沙特城市的各个角落，甚至被印在了沙特货币里亚尔的纸币上。同样是从这一年开始，沙特逐渐走向封闭开放。2018年，因石油价格猛跌，沙特经历了财政赤字和史无前例的高违约——这一切都随着保萨勒曼的掌权而改变。当地人告诉我，这个国家的国民，尤其是年轻人，对这位新的掌权者十分爱戴和信服，「很多人的手机屏都是小萨勒曼的照片。」 ” 后来，我确实在酒店的大堂、吉达（沙特另一座城市）的多处大楼外，看到了小萨勒曼的巨型古董雕像。
● 吉达一处楼宇上的巨幅海报。据说，小萨勒曼的野心，就是沙特打造成阿拉伯世界的「一哥」、一个在全球具有影响力、国际化的现代国家。一位来自科威特的创业者用英语告诉我，沙特目前呈现了与其他中东国家的不同，「因为他们瞄准了「2030愿景」真正采取行动了，启动了非常多的资源。」基础建设、工业化和文旅，开启了未来沙特的三大重点发展方向。「旅游尤其是一片富矿。」杰瑞 说起来，和迪拜的热闹尽显不同，沙特人喜欢“把东西放起来”，颇有些中国人所说的“富不露财”的意思。许多过去不向公众开放的、精彩的人文自然古迹，今后都会逐渐开放。另外，沙特正在大力将一些文娱藏品、体育赛事请进国内，文旅相聚。大多数人相信，这将为沙特进一步吸引全世界的目光。途中的尾声，我偏巧「撞上一次」文娱活动——身临其中，多少让我这个短暂停留的异乡人，也开始领略到这个国家从深处涌动起来的一种生命力。那是在沙特的海滨城市吉达。晚上10点，我和与会者被天空中盛放的烟花吸引力，走近一处回荡着音响声的大型场馆——那里正举行着F1吉达站的闭幕仪式，为期三天的赛事已经结束，当晚，主办方将举办一场收官演唱会。
● 演唱会现场。我在这里看到的，与前天的沙特男人有不同明显：他们的打扮与世俗化国家的潮男潮女没有不同——男生们多穿着短袖T恤，引人注目的人头架一副闪着荧光色的眼镜；女生们打扮也很前卫，许多人身着各式裙子、牛仔裙，几乎很少看到长袍和头巾，人们随着律动臂膀、跳舞，每个人的脸上都挂着笑容。演唱会持续到凌晨三点。现场，几千人围在台下的空中地面，看上去很像国内的音乐节，只是，严峻的舞台和屏幕能看出年轻造价不菲——在全球都称得上是顶级舞台。台上，著名美国女歌手艾丽西亚·基思 (Alicia Keith) 完全沉浸在自己的演出中，再三感叹这是一场“太棒了”演出”，她说，“我已经迫不及待要再回到吉达演出了。”真是一个不眠夜。身边路过的每一个人都洋溢着一种兴奋的情绪。午夜两点，空中再次燃起烟花，拖着喷射状烟火的大型模型飞机开始绕着舞台上空盘旋，留下一道橙色的火光，像道流星。
● 演唱会结束后，空中的空中和焰火。「这个国家好疯狂。」身边的朋友发布感慨，不过是用赞叹的语气。那一刻，我想起了前几天，在利雅得参加的一个聚会，聚会的主题是，「在利雅得工作的中国女孩们」。现场，其中一位女孩分享了她刚来到沙特时的「奇幻经历」：因为身着一条及膝下的接下来（当时沙特对女性着着共同要求），她接受了警车笛驱车鸣米的追踪。她觉得这很不可思议。「不过现在，出入工作场合时，我还是会穿上长衣长裤。」她笑着说，「我学会了先尊重当地的文化。」是啊，你必须先进入他们的世界。
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