从赛道出发，卓杭首次分享全球版本的《放置奇兵》是如何在日本获得成功的？

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9月1日，由量江湖携手独立出海联合体、智线科技举办的《出海正当时，2020海外发行破局新思路》线下沙龙在成都举办，活动中，知名产品《放置奇兵》的发行商卓杭科技发行负责人王骁琦，结合《放置奇兵》的发行经验，对日本市场的破局提出了自己的看法。以下为演讲内容整理。

 

成都卓杭发行负责人王骁琦

我们今天要和大家分享的主题是卓杭出海日本的一些故事。日本这个国家，距离中国说远不远，说近不近，这需要我们用不同的眼光去看待。对于地理上，日本和我们中国一样都是东亚国家，一样使用着汉字，也一样用着筷子；但说到游戏，我们和日本有的距离可能可以用天差地别来形容。那我们今天和大家分享的内容就是来说说这个既熟悉又陌生的邻居：日本。内容总共分成三个部分，首先我们会讲到我们自己在这个地区受到同行的启发，其次我们会通过以前大家都学过的《田忌赛马》和大家谈谈赛跑的那些事，以及今天要分享的我们卓杭出海去日本的一些故事。

首先，我们想要和大家分享的是一款《七大罪：光与暗的交战（以下称为<七大罪>）》这款手游产品。这款游戏改编自同名IP，由韩国公司Netmarble于2019年6月在日本发行。这个产品给我的第一印象是：哇哦！这真算得上一款精美的大作。那我们总结起来看的话，这款产品有着这样几个明显的特征：第一、3D卡牌游戏，第二、拥有Fantacy与冒险的世界观，第三IP改编还原度高以及第四点，这是一个JRPG。

其中最重要的地方我倒是觉得是最后这点JRPG，它和我们常见的RPG有什么区别？这值得我们去了解。首先，J代表日本，也就是日本的角色扮演游戏。JRPG最大的特点在于Encounter的系统，贯穿主线的剧情，较低的自由度，傻白甜的主角，巨型Boss。由于这些比较惊奇的设定，JRPG被西方世界打上了落后、不愿意改变等等的标签。

我们拿到《七大罪》这款产品的时候，也是吃了一惊：一家韩国公司，不仅做出了一款符合日本市场的JRPG游戏，同时高度还原了原作IP的剧情和世界观，做到了类似主机游戏程度的体验，让人能够完全融入到《七大罪》的探险世界当中。而另一块让我们啧啧称奇的地方在于，Netmarble的市场调研能力。到底有多厉害？举个例子，我们在调研这款产品的时候大致看了一下这款产品的DAU，47万。而我们去查这款产品事前预约阶段的奖励梯度，最高也设定到的是50万这个门槛——也就是说，这款产品在准备登陆日本的时候就考虑的是50万用户规模的大小。而从去年的6月上线，到登顶日本畅销榜第一位，《七大罪》只花了10天时间。

那么看到这么牛逼的产品，对于我们卓杭来说，除了震撼，更多的可能是启发。因为Netmarble找准了自己的赛道。而说到赛道，我就想起以前读书时候学到的一篇课文《田忌赛马》。《田忌赛马》在欧美国家的人来看的话，是不守信用的故事，而在我们中国人的智慧来看的话，是策略的应用：用自己的强势去对抗别人的弱势，而避免强强对抗造成满盘皆输的局面。因此，我们想要在日本市场做出点成绩，必须找准自己的定位，才能在这个赛道上获得一些优势。

首先对于我们卓杭来说，出海日本需要分析自己的实力。如果我们也按照Netmarble那样的方式，可能会要赌上整个公司的命运，带来的风险很大。于是我们考虑怎么样去转变我们的思路。我们去年在日本做了这么一则视频广告，一个小姐姐在上班途中玩放置奇兵的这个过程。而这个视频，我们没有选择去电视台打广告（毕竟花费比较可观），而是选择了推特。大家也能在视频最后看到我们有加一个hashtag：＃空いてるアイデルしよう

我们意识到，我们游戏不是专门给日本市场定制的产品，因此我们面对运营不足的情况下，我们选择推出日本专属活动；而我们的画风也不是大家熟知的如二次元这种本土非常受欢迎的设计，我们选择了把自己包装成一款全球化的产品；我们的游戏也不讲“放置”，找了谐音就如刚才的Hashtag讲到的“有空”来说明。

此外我们也和Twitter合作，把视频进行曝光，把“有空”这个谐音和游戏名称去结合，并且把生活场景中利用碎片时间这个概念描述出来，在品牌推广的环节中避免了单纯的游戏玩法尬聊。

我们也很惊喜的发现，通过调整赛道的方式，我们获得了相关数据的积极反馈，例如我们的DAU在完成推广后增长了34.12%，我们的七日留存率增长到了23.39%，同时我们的付费率提升了45.12%。

因此我们认为，做日本想要获得提升，除了传统的买量推广以外，找准推广的赛道是更为重要的事情，了解自己产品适合发力的方向，及时调整推广的方式，就如田忌赛马一般需要策略。虽然我们在日本还不能和传统大厂一较高下，但是找到适合自己的跑道我觉得也给我们之后在日本的推广带来另外一种思考方式。